اتخذت عملية البيع وضعًا أسطوريًا تقريبًا، حيث وعد المستشارون والمقدمون في جميع أنحاء العالم بأنهم وحدهم يملكون أفضل خدعة لإغلاق المبيعات باستمرار. على الرغم من أن الاختراق والنصائح قد تكون مفيدة ، إلا أن النجاح يبدأ بأساس متين - في هذه الحالة ، عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات.
إن عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات هي طريقة بسيطة ومجدية للبيع، وتبدأ العملية ببدء الإتصال مع العميل وتنتهي بعد أن يغلق مندوب المبيعات الصفقة في حين أن مندوبي المبيعات المختلفين والمنتجات المختلفة قد يستلزمون عملية أكثر تفصيلاً، ومن هنا فإن عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات توفر أساسًا قويًا للعمل معها بمجرد إتقان عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات، سيكون من الأسهل بكثير تكييف نهج المبيعات الخاص بك.
استخدام عملية مبيعات من خمس نقاط إذا كان لديك عملية محددة ، فلا داعي للقلق بشأن ما يجب فعله بعد ذلك، وستتمكن بسهولة من ضبط العملية الخاصة بك إذا لاحظت أن عملية البيع الخاصة بك بشكل ثابت تتوقف عند نفس الخطوة.
يمكنك دائمًا تخصيص الخطوات حسب الضرورة ، ولكن ابدأ بهذه النقاط الخمس الرئيسية في عملية المبيعات:
1. نهج العميل :
تختلف طبيعة المبيعات وفقًا لطريقة مبيعاتك - على سبيل المثال ، ستحتاج إلى مصافحة مؤكدة جاهزة للمبيعات الشخصية - لكن هذه الخطوة الأولى حول بناء علاقة.
ابدأ بتقديم نفسك وشرح سبب اتصالك بهم، وقد تذكرهم بأنهم أبدوا اهتمامًا بمؤتمر حضرته أو لاحظوا أن شخصًا آخر قد أحالهم إليك هذا الشرح يضعك في نفس المنطقة.
استخدم هذه الخطوة الأولى لتكوين انطباع أول جيد - ابحث عن فرص للتواصل مع العميل، مثل اكتشاف مصلحة مشتركة، كن إيجابيًا وحقيقيًا عند بدء المحادثة حتى يشعر العميل بالراحة في التحدث معك عند دخولك في الخطوة الثانية.
2. اكتشاف احتياجات العميل :
يجب على العميل القيام بمعظم الكلام في هذه الخطوة يجب عليك طرح الأسئلة التي ستساعدك على فهمها، ولكن تأكد من قضاء وقتك في الاستماع بدلاً من التفكير في ما ستقوله بعد ذلك.
استخدم الأسئلة التي تشجّع العميل على التحدث عن المشكلة التي يواجهها والتي يمكن أن يحلها منتجك، ولكن لا تعرض المنتج الآن.
حاول أن تجعله يتحدث عن دوافعه لإصلاح المشكلة، أو الحلول الأخرى التي قد يكون قد جربها، أو مخاوفه بشأن الحلول المحتملة.
يجب عليك أيضا ! طرح الأسئلة التي ستساعدك على توقع الاعتراضات هل لديه ميزانية؟ هل هناك قيود أخرى يجب معرفتها؟.
اسأل أسئلة المتابعة حسب الحاجة لتوضيحها في نهاية هذه الخطوة، تحقق من الفهم أخبر العميل بما تفهم من احتياجاته وتطلب منه التحقق إذا كنت في نفس الخطوة، فانتقل إلى الخطوة التالية - وإلا ! استمر في طرح الأسئلة حتى تفهم.
3. تقديم حل :
الآن بعد أن عرفت احتياجات العميل، يمكنك تقديم حل لمشكلته ارجع إلى الإحتياجات التي حددها أثناء تقديم منتجك على سبيل المثال، إذا شرح أنه بحاجة إلى حل في أسرع وقت ممكن، فيمكنك تقديم خدمة التوصيل السريع اشرح كيف يلبي منتجك احتياجاته ويحل مشاكله.
اعتمادًا على طبيعة تفاعلك، تعتبر هذه الخطوة وقتًا جيدًا لتقديم مساعدين لمساعدتك في مناقشة منتجك قد تقوم بتوفير المنتج الفعلي الذي تحاول بيعه، أو مثل المثال السابق، قد تقدم لهم مخططًا يوضح الخدمة (يمكنك استخدام Lucidchart لجعل هذا المخطط بسيطًا وجذابًا) تأكد من أن أي مساعدين تستخدمهم تعزز فهم العميل بدلاً من صرف الانتباه عما تقوله.
على الرغم من أنه يجب عليك بالتأكيد إظهار قيمة منتجك في هذه الخطوة، فلا تقم بتكبيرها كن عادلاً وصادقًا في مناقشة مدى ملاءمته لاحتياجاته، ويجب أن توضح أن الحل الخاص بك هو مناسب تمامًا لمشكلته ، لذا لا حاجة إلى تقديم وعود لا يمكنك تنفيذها.
4. إغلاق البيع :
جعل إغلاق عملية البيع في هذه الخطوة إذا سار كل شيء على ما يرام، فسوف يلتزمون، وستترك التفاعل متبادلًا.
بطبيعة الحال ، فإن العملاء غالبا ما يثيرون اعتراضات في هذه المرحلة، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالسعر - تذكر المعلومات التي قدمتها لك في الخطوة الثانية ، واستخدمها للرد على الاعتراضات التي أثارها - فيجب أن تعرف ما يقدره وما هو مهم، ويمكنك استخدام تلك المعرفة للتغلب على أي اعتراضات.
في نهاية هذه الخطوة ، ستكون قد أتممت عملية بيع ناجحة، ويجب أن يكون لديك ولدى العميل فهم مشترك لما يحدث بعد ذلك (التسليم أو الوفاء الآخر).
5. أكمل البيع والمتابعة :
في هذه الخطوة النهائية، استوفى طلب العميل، تأكد من حصول العميل على منتجه كما هو مخطط له وأنه راض عن عملية الشراء، ومن ثم اعرض مساعدتك، إذا احتاج إليها وادعه للاتصال بك لطرح الأسئلة.
في حين أن عملية البيع قد تكون قد تمت بالفعل، إلا أن هذه الخطوة الأخيرة تفتح الباب أمام فرص المبيعات المستقبلية. من المرجح أن يصبح العميل الراضي عبارة عن عملية بيع متكررة وبالمثل، يمكنك استخدام هذه الخطوة لطلب إحالات عند استخدامك لاتصالاتك الجديدة لتوليد مزيد من العملاء المحتملين ( واستخدام Lucidchart لتعقبهم )، سوف تبدأ عملية المبيعات هذه المكونة من خمس خطوات مرة أخرى.
وفي النهاية :
يجب الالتزام بالمعايير التي تتطلبها كل عملية بيع ناجحة حيث أنها مرنة تختلف من عملية لأخرى حتى تؤدي في النهاية لنتائج مرجوة لك ولعملك ،فهل يمكنك تقديم معايير أخرى تساعد على نجاح عملية البيع ؟
كيف تتعلم إنجاز عملية بيع ناجحة في خمس خطوات ؟
في أسئلة التسويق والمبيعات
نشر · تم التعديل في بواسطة اسلام جمعه
اتخذت عملية البيع وضعًا أسطوريًا تقريبًا، حيث وعد المستشارون والمقدمون في جميع أنحاء العالم بأنهم وحدهم يملكون أفضل خدعة لإغلاق المبيعات باستمرار. على الرغم من أن الاختراق والنصائح قد تكون مفيدة ، إلا أن النجاح يبدأ بأساس متين - في هذه الحالة ، عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات.
إن عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات هي طريقة بسيطة ومجدية للبيع، وتبدأ العملية ببدء الإتصال مع العميل وتنتهي بعد أن يغلق مندوب المبيعات الصفقة في حين أن مندوبي المبيعات المختلفين والمنتجات المختلفة قد يستلزمون عملية أكثر تفصيلاً، ومن هنا فإن عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات توفر أساسًا قويًا للعمل معها بمجرد إتقان عملية المبيعات المكونة من خمس خطوات، سيكون من الأسهل بكثير تكييف نهج المبيعات الخاص بك.
استخدام عملية مبيعات من خمس نقاط إذا كان لديك عملية محددة ، فلا داعي للقلق بشأن ما يجب فعله بعد ذلك، وستتمكن بسهولة من ضبط العملية الخاصة بك إذا لاحظت أن عملية البيع الخاصة بك بشكل ثابت تتوقف عند نفس الخطوة.
يمكنك دائمًا تخصيص الخطوات حسب الضرورة ، ولكن ابدأ بهذه النقاط الخمس الرئيسية في عملية المبيعات:
1. نهج العميل :
تختلف طبيعة المبيعات وفقًا لطريقة مبيعاتك - على سبيل المثال ، ستحتاج إلى مصافحة مؤكدة جاهزة للمبيعات الشخصية - لكن هذه الخطوة الأولى حول بناء علاقة.
ابدأ بتقديم نفسك وشرح سبب اتصالك بهم، وقد تذكرهم بأنهم أبدوا اهتمامًا بمؤتمر حضرته أو لاحظوا أن شخصًا آخر قد أحالهم إليك هذا الشرح يضعك في نفس المنطقة.
استخدم هذه الخطوة الأولى لتكوين انطباع أول جيد - ابحث عن فرص للتواصل مع العميل، مثل اكتشاف مصلحة مشتركة، كن إيجابيًا وحقيقيًا عند بدء المحادثة حتى يشعر العميل بالراحة في التحدث معك عند دخولك في الخطوة الثانية.
2. اكتشاف احتياجات العميل :
يجب على العميل القيام بمعظم الكلام في هذه الخطوة يجب عليك طرح الأسئلة التي ستساعدك على فهمها، ولكن تأكد من قضاء وقتك في الاستماع بدلاً من التفكير في ما ستقوله بعد ذلك.
استخدم الأسئلة التي تشجّع العميل على التحدث عن المشكلة التي يواجهها والتي يمكن أن يحلها منتجك، ولكن لا تعرض المنتج الآن.
حاول أن تجعله يتحدث عن دوافعه لإصلاح المشكلة، أو الحلول الأخرى التي قد يكون قد جربها، أو مخاوفه بشأن الحلول المحتملة.
يجب عليك أيضا ! طرح الأسئلة التي ستساعدك على توقع الاعتراضات هل لديه ميزانية؟ هل هناك قيود أخرى يجب معرفتها؟.
اسأل أسئلة المتابعة حسب الحاجة لتوضيحها في نهاية هذه الخطوة، تحقق من الفهم أخبر العميل بما تفهم من احتياجاته وتطلب منه التحقق إذا كنت في نفس الخطوة، فانتقل إلى الخطوة التالية - وإلا ! استمر في طرح الأسئلة حتى تفهم.
3. تقديم حل :
الآن بعد أن عرفت احتياجات العميل، يمكنك تقديم حل لمشكلته ارجع إلى الإحتياجات التي حددها أثناء تقديم منتجك على سبيل المثال، إذا شرح أنه بحاجة إلى حل في أسرع وقت ممكن، فيمكنك تقديم خدمة التوصيل السريع اشرح كيف يلبي منتجك احتياجاته ويحل مشاكله.
اعتمادًا على طبيعة تفاعلك، تعتبر هذه الخطوة وقتًا جيدًا لتقديم مساعدين لمساعدتك في مناقشة منتجك قد تقوم بتوفير المنتج الفعلي الذي تحاول بيعه، أو مثل المثال السابق، قد تقدم لهم مخططًا يوضح الخدمة (يمكنك استخدام Lucidchart لجعل هذا المخطط بسيطًا وجذابًا) تأكد من أن أي مساعدين تستخدمهم تعزز فهم العميل بدلاً من صرف الانتباه عما تقوله.
على الرغم من أنه يجب عليك بالتأكيد إظهار قيمة منتجك في هذه الخطوة، فلا تقم بتكبيرها كن عادلاً وصادقًا في مناقشة مدى ملاءمته لاحتياجاته، ويجب أن توضح أن الحل الخاص بك هو مناسب تمامًا لمشكلته ، لذا لا حاجة إلى تقديم وعود لا يمكنك تنفيذها.
4. إغلاق البيع :
جعل إغلاق عملية البيع في هذه الخطوة إذا سار كل شيء على ما يرام، فسوف يلتزمون، وستترك التفاعل متبادلًا.
بطبيعة الحال ، فإن العملاء غالبا ما يثيرون اعتراضات في هذه المرحلة، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالسعر - تذكر المعلومات التي قدمتها لك في الخطوة الثانية ، واستخدمها للرد على الاعتراضات التي أثارها - فيجب أن تعرف ما يقدره وما هو مهم، ويمكنك استخدام تلك المعرفة للتغلب على أي اعتراضات.
في نهاية هذه الخطوة ، ستكون قد أتممت عملية بيع ناجحة، ويجب أن يكون لديك ولدى العميل فهم مشترك لما يحدث بعد ذلك (التسليم أو الوفاء الآخر).
5. أكمل البيع والمتابعة :
في هذه الخطوة النهائية، استوفى طلب العميل، تأكد من حصول العميل على منتجه كما هو مخطط له وأنه راض عن عملية الشراء، ومن ثم اعرض مساعدتك، إذا احتاج إليها وادعه للاتصال بك لطرح الأسئلة.
في حين أن عملية البيع قد تكون قد تمت بالفعل، إلا أن هذه الخطوة الأخيرة تفتح الباب أمام فرص المبيعات المستقبلية. من المرجح أن يصبح العميل الراضي عبارة عن عملية بيع متكررة وبالمثل، يمكنك استخدام هذه الخطوة لطلب إحالات عند استخدامك لاتصالاتك الجديدة لتوليد مزيد من العملاء المحتملين ( واستخدام Lucidchart لتعقبهم )، سوف تبدأ عملية المبيعات هذه المكونة من خمس خطوات مرة أخرى.
وفي النهاية :
يجب الالتزام بالمعايير التي تتطلبها كل عملية بيع ناجحة حيث أنها مرنة تختلف من عملية لأخرى حتى تؤدي في النهاية لنتائج مرجوة لك ولعملك ،فهل يمكنك تقديم معايير أخرى تساعد على نجاح عملية البيع ؟
ترجمة - وبتصرٌف - للمقال How the 5-Step Sales Process Simplifies Sales