كيف قتلت مبيعات تطبيقي باعتماد نموذج ربح نصف مجاني Freemium


أسامه دمراني

كنت أجد مشكلة في نقل المقالات التي أقرأها من الوِب على هاتف iPhone إلى قارئ Kindle من أمازون كي أقرأها لاحقًا؛ وكي أريح نفسي من ذلك العناء فقد كتبت تطبيقًا لنظام iOS اسمه ComfyRead، يقوم بتلك المهمة عني.

main2.png

ولم أكن أحتاج سوى إلى رابط المقال الذي أقرأه، لأرسله إلى خادوم Server يجلب المقال ويجهّزه ويضعه في كتاب بصيغة mobi. كي يستطيع كيندل أن يقرأه، ثم يرسل ذلك الملف إلى أمازون لترسله إلى جهاز كيندل الخاص بي لاحقًا. وقد كان الأمر سهلًا نوعًا ما علي بسبب أن Apple أضافت دعم امتدادات التطبيقات App extensions إلى الإصدار 8 من iOs، مما أتاح إمكانية الحصول على معلومات هيكلية صغيرة من أي تطبيق تقريبًا من خلال زر المشاركة Share.

من الأسباب التي جعلتني أكتب ذلك البرنامج هو تعلم المزايا الجديدة في iOS 8 من منظوري كمطوّر، علاوةً على البحث عن حل للمشكلة الحقيقية التي كنت أعاني منها؛ فأنا أقرأ عادة كل ليلة حتى النوم، كما أقرأ خلال النهار أيضًا. وقد تساءلت عما إذا كان هناك من يبحث أيضًا عن تطبيق مشابه، ففكرت في إطلاق البرنامج في متجر أبل لاختبار الأمر بنفسي.

لم أخطط للقيام بأي تسويق للبرنامج بما أني لم أملك وقتًا لذلك، لكن فكرت أن الأمر سيكون تجربة لأرى كيف سيُبلي برنامج في متجر تطبيقات دون أي دعاية أو تسويق له على الإطلاق، ولا يعتمد إلا على عمليات التحميل الناتجة عن البحث بكلمات مفتاحية في متجر التطبيقات.

أطلقت التطبيق بالفعل على متجر أبل في 21 من يناير 2015، بسعر مدفوع مقدمًا قدره 1.99$، وأنشأت موقعًا صغيرًا للبرنامج به صفحة رئيسية وصفحة توثيق للمساعدة وصفحة تواصل. ثم وصلني بريد من أبل يقول أن التطبيق جاهز للبيع، ذلك يعني أن البرنامج موجود الآن بالفعل في المتجر.

اندهشتُ عندما وجدت أن الناس يعثرون على التطبيق بمجرد البحث في المتجر، بدون ترشيحات ولا تسويق ولا شيء، ذلك يعني أن كثيرًا من الناس يعانون من نفس مشكلتي، وقد حل لهم التطبيق تلك المشكلة. وذلك أمر بالغ الأهمية، فإن كنت تبني تطبيقًا أو تكتب برنامجًا فأنت محتاج لقائمة جيدة من الكلمات المفتاحية التي سيبحث الناس بها، وتضعها في استمارة إرسال البرنامج إلى المتجر.
وقد كانت ميزة comfyread أن له هدفًا واحدًا، فلم تتداخل مزاياه مع برامج أخرى في المتجر، ومن ثَمّ كان يسيرًا أن أتوقع عملية البحث التي سيقوم بها العملاء وأخرج بكلمات مفتاحية لها. وكنت أتوقع حدوث ذلك على أي حال بما أن هناك الملايين من أجهزة iPhone وkindle.

البحث والوصول للبرنامج

لقد قرأت عدة مرات أن أغلب التطبيقات تتعفن في المتجر قبل أن تحصل على أي مستخدمين أو تحقق أي أرباح على الإطلاق. لم أكن، حقيقة، مهتمًا بالمال الذي قد يحققه البرنامج، بل بحل المشكلة التي أواجهها أنا وزملائي ممن يقرؤون كثيرًا ويحتاجون التطبيق، وإن كان التطبيق قادرًا على الإنفاق على نفسه فذلك خير وأفضل!

أدركت أيضًا أنه لن يكون تطبيقًا ذا شعبية في المستقبل بما أنه يحل مشكلة شريحة صغيرة من السوق، لكنه كان يدر ربحًا ولو قليلًا رغم عدم تسويقي له على الإطلاق، ورغم قلة خبرتي في كتابة أي برامج حقيقية من قبل، ورغم قلة ذلك المال الذي يأتيني منه إلا أنني تحفزت لحل مشاكل أكبر.

وبعيدًا عن موضوع التعلم، لنرى كيف تبدو أرقام تطبيق يحل مشكلة لشريحة بعينها من السوق، ومدفوع –ليس مجانيًا- في ظل غياب أي تسويق على الإطلاق.

01_comfyread_v1.0_april_2015.png

وبما أني لم أكن مهتمًا بتلك المئات القليلة من الدولارات التي أجنيها من التطبيق كل شهر، فقد أردت استخدامه لاختبار بعض النماذج الربحية الأخرى في المتجر، فإن امتلاك تطبيق حقيقي بمستخدمين حقيقيين – حتى لو كان عددهم قليلًا - لهو أمر شيق بالنسبة لي، حيث سمح لي بتجربة العديد من النماذج الربحية، لذا، فقد سحبت البرنامج من المتجر.

دعني أشرح السبب، ففي مدة الخمسة أشهر التي كان التطبيق فيها في المتجر، أرسل المستخدمون قرابة 10000 مقال إلى أجهزة كيندل، إضافة إلى كل تلك المراجعات الطيبة للبرنامج في المتجر.

02_comfyread_v1_reviews_us.png

Quote

يعمل بسلاسة
أنا سعيد أن التطبيق يرسل المقالات بطريقة جيدة إلى جهازي kindle voyage، وقد جربت طرقًا أخرى لإرسال المقالات من هاتف iPhone إلى كيندل، لكن لم يكن أي منها يهيئ المقال في صيغة كتاب mobi.، أما هذا البرنامج فيفعل ذلك جيدًا وبواجهة مناسبة للسياق وفي أفضل هيئة حتى الآن. تابع العمل الرائع!
هذا البرنامج يعمل!
لقد جربت بعض الحلول للحصول على مقالات على جهاز كيندل، وهذا أفضلهم، بسيط وسريع. عمل رائع للفريق الذي صمم هذا التطبيق.
يعمل جيدًا حتى الآن
جربت ثلاثة مقالات حتى الآن (مقتبسات من كتاب Game Of Thrones الذي لم يصدر بعد، مقالات من CNN ومقال من Ars Technica)، وقد وصلت تلك المقالات بكفاءة إلى جهاز كيندل.
جيد حتى الآن
بما أن التطبيق ليس به تقييمات حتى الآن، فأظن أنه من المناسب القول بأنه يعمل دون مشاكل؛ حتى الآن على أي حال. عكس البرامج التي ترسل المقالات إلى العلامات المرجعية Bookmarks وإضافات كيندل. هذا البرنامج وبرنامج instapaper رائعان.

كما أن هناك شخصًا من كندا بلغ في حماسه مبلغًا عظيمًا، لدرجة أن مراجعته للتطبيق بدت وكأني دفعت له كي يمدح البرنامج، رغم أني لم أفعل شيئًا كهذا.

03_fantastic_customer_review_comfyread.png

Quote

رائع!
هذا التطبيق يفعل ما يدعي أنه يقوم به دون أي مشاكل، لستُ أحد الذين يكتبون مراجعات جيدة مقابل المال، بل لدي عملي ومشاغلي، ولم أجد أي خطأ في إرسال المقالات من تصفحي للوِب على الهاتف إلى جهاز كيندل، رغم إرسالي لأمور كثيرة، بما فيها ملفات pdf.؛ وبطريقة عمل رائعة: أنْ ألمس ذلك الزر في أعلى يسار الهاتف، والذي يبدو أنه يحول html إلى نص عادي، فيرسل المقال فورًا إلى كيندل. تأكد فقط أن تضع عنوان comfyread في “Manageyour devices” في حسابك في أمازون كي يعمل البرنامج. وبالنسبة لشخص مثلي، فهذا ما أحتاجه بالضبط، واعلم أني لن أجني شيئًا من هذه المراجعة، وإنما أردت إخباركم أن البرنامج يعمل كما في إعلانه، على الأقل في حالتي.

ومع إتاحة أبل للإحصائيات على iTunes، فقد ذهلت لرؤية أن ComfyRead كان يحظى بمعدل تحويل بين 6-9%، وذلك رائع بالنسبة لتطبيق مدفوع ليس له أي ميزانية تسويق. فعلى سبيل المثال في صورة الإحصائيات بالأعلى، تستطيع رؤية أن البرنامج قد بيع منه 97 وحدة في أبريل من أصل 1080 زيارة لصفحة البرنامج. هذا يعني معدل تحويل قدره 8.98%، وبالمثل للشهور الأخرى التي لدي بياناتها أيضًا.

التحويل إلى نموذج ربح نصف مجاني freemium

لم يكن تطبيق ComfyRead سوى واجهة أمامية صغيرة ترسل الروابط التي يحصل عليها من متصفح سفاري أو التطبيقات الأخرى إلى الخادوم الخاص به لمعالجتها ثم إرسالها إلى قارئ كيندل الخاص بالمستخدم. وقد وضعت سريعًا سندا خلفيًّا Backend لتحقيق ذلك الغرض في بضعة أسابيع باستخدام Python وRedis. كلفني الخادوم عشرين دولارًا كل شهر في صورة آلة افتراضية (وهميّة) Virtual Machine اشتريتها من Linode لهذا الغرض، وكانت تلك التكلفة مقبولة مقارنة ببضع مئات من الدولارات كان التطبيق يحققها كل شهر. ثم خطر ببالي بعدها أن أجعل التطبيق مجانيًا ثم أضع نموذج ربح داخله فيما بعد استخدامه، وتساءلت هل سيشجع ذلك المستخدمين المترددين على الدفع بعد تذوق فوائد البرنامج أم لا.

04_comfyread_with_inapp_credits.png

Quote

تستطيع شراء رصيد جديد من متجر comfyread حين ينتهي رصيدك، قراءة ممتعة!

أخرجت الإصدار الجديد من البرنامج ComfyRead 2 بعد إضافة بعض الميزات، وأضفت نموذجًا ربحيًا نصف مجاني، وصار شكل البرنامج كالآتي: تطبيق مجاني يسمح لك بإرسال عشر مقالات إلى جهاز كيندل، ثم بعدها لا تستطيع إرسال أكثر من مقال واحد يوميًا، إلا لو اشتريت رصيد مقالات من داخل التطبيق.

في الواقع، كان المقال الواحد كافيًا لكثير من المستخدمين. رغم المخاطرة الموجودة بألا يحتاج المستخدم إلى شراء رصيد جديد إضافي، وعندها لا يحقق التطبيق أي أرباح، لكن الأمر استحق التجربة.

خرج الإصدار الثاني في 16 مايو إلى متجر أبل، وإليك الآن كيف كانت إحصائيات ذلك الإصدار، مرة أخرى دون أي تسويق.

05_comfyread2_may_stats.png

ارتفع معدل التحويل إلى 27.83%، تلك نسبة رائعة، فتقريبًا واحد من كل ثلاثة يزورون صفحة نتائج البحث
لـComfyRead 2 يثبت التطبيق على هاتفه، وذلك تطور بمقدار 300% عن سيناريو التطبيق المدفوع مقدمًا، وقد سحبت أول إصدار من التطبيق في اليوم التالي لنزول الإصدار الثاني من التطبيق في المتجر.

تُرى ماذا سيحدث الآن؟ هل سيتغلب الإصدار الثاني بنموذج الربح المجاني جزئيا عدد المستخدمين الأكثر على الإصدار الأول المدفوع مقدمًا؟

06_comfyread_inapp_purchases.png

لم تحدث أي عمليات شراء في الأيام العشرين الأولى داخل التطبيق، اللهم إلا خمس عمليات فقط. ربما كان من المبكر القول إن هذا النموذج الربحي غير صالح لبعض التطبيقات، لكن التوجه التالي للإصدار الثاني من البرنامج في تلك الأيام كان يشير إلى ذلك بالضبط. ربما يكون القليل أكثر أحيانًا!

النظام نصف المجاني Freemium ليس الحل دائمًا

هناك الكثير من البديهيات والقواعد الناجحة في سوق البرامج، أحدها أن نصف المجاني أفضل مطلقًا من المدفوع كليًّا. أما الآن، فما أنا على يقين منه هو أن نصف المجاني قد يقود مزيدًا من الزيارات إلى صفحة البرنامج بالفعل، لكن كل تطبيق يختلف عن غيره، فبعض التطبيقات ببساطة لا تحتاج إلى أن تستخدم نموذج ربح نصف مجاني.

الشيء الذي يعوضه نموذج Freemium هو افتقار متجر أبل إلى نظام الفترة التجريبية في البرامج، لكن ذلك ليس مشكلة نظام الربح فالناس تخلط غالبًا بينهما. لكن ما تحتاج إليه التطبيقات حقًا هو تحقيق توازن بين التحميلات المجانية ومعدلات التحويل من خلال الموازنة بين المزايا المجانية والمدفوعة.

وبالنهاية، اعلم أن إنشاء تطبيق بنموذج ربح نصف مجاني يعمل بكفاءة ليحقق النتائج التي تريدها يحتاج الكثير من التفكير والتخطيط. ففي نهاية المطاف ستحتاج إلى مراجعات جيدة من المستخدمين حتى لو لم يستخدموا سوى النسخة المجانية من البرنامج.

ترجمة –بتصرف- لمقال How I killed app sales by going freemium لصاحبه Shuveb Hussain.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik





تفاعل الأعضاء


لا توجد أيّة تعليقات بعد



يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن