كيف ترفع أسعار خدماتك كمستقل في أربع خطوات

لقد كنت أعرف أني أحتاج إلى تقديم خدمات بأسعار عالية حتى قبل أن أستقيل من وظيفتي، فقد جربت العمل الحر بعدما تخرجت من الجامعة مباشرة واكتشفت أن كتابة 8-10 مقالات في اليوم مقابل 15$ للمقالة الواحدة لم يكن ليصلح شأني على المدى الطويل، فقد كان من الصعب إيجاد مشاريع جديدة، وهناك دومًا شخص على استعداد أن يقوم بعملك مقابل أجر أقل. ويزيد الطين بلة أن العملاء انتقائيين للغاية في اختيار المستقلين، رغم قلة ما يدفعونه من أجر.

لكني رأيت أثناء وظيفتي المكتبية أن أصحاب الشركات يدفعون بسخاء في مقابل خدمة جيدة، وتعلمت أن الأجر رسول عن قيمة الخدمة، ورغم أن ذلك مشجع للغاية كي أطلب أجرًا أعلى، إلا أن معرفة الكيفية التي ترفع بها أجرك أمر آخر تمامًا، فليست هناك قواعد تهيئ بها نفسك للتسعير المميز الذي ترغب به، لكني سأريك في هذا المقال كيف فعلتها في أربع خطوات فقط، بعد أن ننظر في مفهوم القيمة السوقية لديك.

إعادة تعريف القيمة السوقية

لقد رأيت في سنين خبرتي كثيرًا من المراوغة بين المستقلين الذين يسعِّرون خدماتهم حسب "سعر السوق"، وبين أولئك الذين يضعون أجورًا عالية في مقابل نفس العمل. وكان النقاش يدور دومًا حول أن تلك الفئة الأخيرة إما أنها تخدع نفسها أو عملاءها، أو أنهم مجرد أنانيين ويستغلون عملاءً لا علم لهم بالسوق.

الدرس المستفاد: مهما كان أجرك، فستكون غاليًا بالنسبة لأحدهم.

لكن بأي حال، بما أن المستقلين يقبضون أجورًا مختلفة، لماذا لا تكون أنت من الفئة التي تقبض أكثر؟ إن العملاء الذين يدفعون أكثر من غيرهم ليسوا حمقى، فهم يدفعون مقابل الجودة لأن هدفهم في الغالب هو النجاح. فالشركة التي تحقق أرباحًا بالفعل لن تتوانى عن دفع الأجر المطلوب أيًا كان طالما أنه سيعود عليهم بأكثر منه لاحقًا.

الدرس المستفاد: من المهم أن تدرك أنك تنافس شريحة صغيرة من السوق حين تظن أنك في منافسة مع كل أولئك المستقلين الذين يتسابقون إلى تقليل الأجور، وبالتالي يسهل عليك أن تطلب أجرًا أعلى.

كيف تطلب أجرًا أعلى في أربع خطوات

1. حدد أسعارك الجديدة

لا تتوقع أن أعطيك معادلة رياضية تحسب نفقاتك من خلالها وما تحتاج أن تدخره، وعدد الساعات التي تملكها للعمل، فذلك كثير على شخص مثلي، إضافة إلى أن تجربتي واستنتاجاتي ستكون مختلفة عن ظروفك، فماذا لو كان لدي عدد ساعات أقل للعمل، أو أن هناك فجوة في جدولي لا يوجد لدي مشاريع فيها، أو أنني أريد قضاء نصف الأسبوع في العمل على مشروع خاص بي، ففي تلك الحالات لن يكون للأرقام أي معنى بالنسبة إليك.

وبدلًا من ذلك فأنا أفضِّل أن يكون تسعيرك حسب كل مشروع، ويكون السعر مناسبًا بحيث لا تضطر إلى النظر في كيفية تقسيم المهام التي به على الساعات التي لديك، وكل ما فعلتُه لتنفيذ هذا الأسلوب هو النظر في أعمال غيري من المستقلين الذين أظن أن أجورهم عالية كفاية بالشكل الذي أطمح إليه، وحددتُ مستوى الخدمة التي أردت تقديمها بالمقابل، وحددت أسعاري من هنا. وهكذا نجح الأسلوب معي دون الحاجة إلى طرق ملتوية أو أساليب سحرية، بل كل ما تحتاجه هو الثقة بنفسك لفعل ذلك.

وأعترف أن هناك مستقلين يضعون أجورًا أعلى مني، وآخرين أقل بكثير، إلا أن الأمر لا يتعلق هنا بمقدار المال الذي يفرقني عن هذا أو ذاك بقدر ما يتعلق بإحساس العميل المحتمل تجاه خدماتي، ومدى انسجام شخصيتينا معًا، فليس هناك أسوأ من العمل مع عميل يمثل كابوسًا لي.

2. انشر أجورك واثبت عليها

اعلم أن أجورك هي تعبير عنك أنت وعن نوع الخدمة التي تقدمها، ولا بد أن تكون جودة عملك داعمة لذلك الأجر الذي تطلبه، ولو نظرت في حال بعض المستقلين المهرة من حولك لوجدت أغلبهم يطلبون أجورًا أقل، وليس العكس.

وحين تراسل عملاءك المحتملين بأجورك هذه، لا تبدأ بالخصم مباشرة أو تتفاوض معهم بسبب الخوف من خسارة العمل، فليس في صالحك أن يقلل السوق من قدرك ولا أن تقلل أنت من قدر نفسك. وبالنسبة لأجورك السابقة التي تعاقدت عليها من قبل مع عملائك الحاليين، فلا بأس أن تبقي عليها إن شئت، لكن احذر من بدء مشاريع جديدة بأقل من الأسعار التي نشرتها.

وإني أشدد على هذه النقطة بسبب أنها أكثر الأمور التي أجد فيها مقاومة من المستقلين الذين أساعدهم، لأنهم يخشون خسارة المشاريع التي تُعرض عليهم، لكن دعني أقل لك أن أولئك العملاء الذين أتوك وأنفسهم شحيحة بالمال لن تستريح في العمل معهم بأي حال، مهما كان أجرك قليلًا.

الدرس هنا أن تنشر أجرك وتثبت عليه، بدلًا من المساومة خوفًا من خسارة العمل.

3. أثبِت للعميل أنك تستحق أجرك

لقد نصحتك من قبل ألا تجعل حساباتك معيارًا لتحديد أجرك، لكن في حالة إظهار بعض الحسابات للعملاء فإنه يؤتي أكله حين يكون الأمر حول أجور أعلى. فلتضع بعض الأرقام بناءً على ميزانية عميلك، وأره كيف أن أجرك منطقي للغاية. فمثلًا، أنا أطلب 947$ لأكتب صفحة مبيعات، وهو أجر متوسط لما يطلبه كتّاب الإعلانات، في بلدي على الأقل.

ولتبرير ذلك الأجر للعملاء، فإني أشرح لهم الأمر من منظور أرقام مبيعاتهم، فإن كان العميل يبيع منتجًا قيمته 300$، فإن بيع ثلاث قطع أخرى منه كافية لتغطية استثماره في أجر خدماتي. وإليك مثالًا حيًا على حساب الأرقام لعملائي أثناء مناقشة صفقتين أعرضهما عليه:

اقتباس

المميز في النسخة القياسية؟

يمكنك نسيانها بمجرد أن تتم، فهي تظل عاملة دون تدخل منك بمجرد وضعها في مكانها. إضافة إلى أنها تناسب ثوابت النسخة التي لديك بالفعل، فليس هناك أي تعديلات تذكر في التصميم، ولا تحتاج سوى نسخ ولصق النص المناسب في المكان المناسب، وذلك يجعل مبلغ 3000$ التي أطلبها أمرًا معقولًا وفي متناول اليد.

فكر في الأمر على هذا النحو، إن كنت تبيع منتجًا ثمنه 300$، فإن تحصيل ثمن النسخة القياسية لا يتطلب سوى بيع عشر قطع من ذلك المنتج، وفي سوق مثل الإنترنت فإن عشر قطع لا تعد شيئًا مذكورا.

وإن كنت لا أستطيع أن أعدك بشيء، إلا أنك ستحصل على تلك المبيعات في أول شهر لك.

 

وهكذا، فإن كان لدى العميل معدل زيارات كاف لصفحته، فسيحصِّل استثماره في خدماتي في مدة قصيرة، وبعد ذلك لن يجمع إلا ربحًا خالصًا، وذلك أمر أوضِّحه للعميل في كل مرة.

4. اعرض صفقات على عميلك

لكي أكون صريحة، فقد استغرق مني ذلك الأسلوب وقتًا طويلًا كي أتقبله، لكني مقتنعة الآن أنه قرار صائب. ورغم علمي أن تقديم خصومات للعميل في الوقت الذي تحاول الوصول فيه إلى شريحة أعلى ينافي البديهة، لكنها حقيقة أن العقل البشري لا يستطيع رفض صفقة جيدة.

فكر في الأمر هكذا: إن كان أحدهم سيوظفك لإعادة كتابة صفحته الرئيسية وصفحة مبيعاته، وعلم أن بإمكانه إضافة صفحته التعريفية أيضًا في مقابل خصم مبلغ من المال، فسيراها صفقة صعبة الرفض، وإليك مثال مما أفعله على موقعي الشخصي:

اقتباس

النسخة القياسية المصغرة

• نسخة مصغرة من تدريب اكتشاف جمل الطلب العاطفية
• صفحة هبوط
• صفحة مبيعات
• الصفحة الرئيسية أو الصفحة التعريفية

(1500$ - 291$ توفير عن طلب كل خدمة منفردة)

*النسخ المميزة فقط للمخططات والأجزاء الموجودة بالفعل. 

 

وهنا في ذلك العرض الذي أوضحته يستطيع عميلي أن يضيف صفحة ثالثة إلى مشروعه في مقابل نصف السعر الذي سيتكلفه لإضافة صفحة منفردة.

خاتمة

من البديهي أن الأجر العالي يعني مالًا أكثر، لكننا رغم ذلك ندع مخاوفنا تتحكم في طريقة تسعيرنا، الأمر الذي ينافي تلك البديهة! ولتعلم أن أول مرة رفعت فيها أجري كسبت مالًا أكثر في كل شهر مقابل نفس العمل، ونفس الوقت، ونفس الجهد الذي كنت أبذله في السابق.

ترجمة –بتصرف- للمقال How to Raise Your Freelance Rates in 4 Steps لصاحبته Chelsea Baldwin.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik