كعامل مستقل، كيف أستفيد من "الارتقاء بالصفقة" لبيع خدمات إضافية لعملائي الحاليين


ياسمين جابي الحرمين

هل لديك عمل مستقل متنوع؟ هل أنت أكثر من مجرّد كاتب، أو مساعد افتراضي، أو مصمّم على شبكة الإنترنت، أو مدير في موقع تواصل اجتماعي؟ من قال أنّه لا يمكنك أن تقوم بالعملين سويًّا؟

freelancer-upselling.png

على الرّغم من أنّني بدأت ككاتبةٍ مستقلّة، لكن لم يطل بي الأمر حتّى أضفت خدمات مساعدة افتراضيّة (وفي وقتٍ لاحق أضفت التّدريب ومؤخرًا أضفت المنتجات). لأنني أكثر من مجرّد كاتبة، فأنا أدير مشروع عمل مستقل متنوّع. وبصراحة، أحبّ أن يكون الأمر على هذه الحال. لأنّني لا أريد أن أستمر في الكتابة لأكثر من 40 ساعة أسبوعيّا (على الرّغم من أنّني بالفعل أكتب كثيرًا)، أو أن أعمل كمساعدة افتراضيّة دائمة لينمو عمل أحدهم، فأنا أركّز أيضًا على تنمية عملي الخاص.

ليس هنالك سببٌ يمنعك من عمل شيءٍ مشابه، يمكن مثلًا أن تبدأ بخدمةٍ واحدة من خدمات العمل المستقل ومن ثم تنوّع لتقدّم خدماتٍ أخرى مع الوقت. ولم لا ترغب بالتنويع؟ يُبقيك تنويع الخدمات التي تقدّمها في حالة مواجهةٍ للتّحديات وتتعلّم فيه أشياء جديدة. كما أنّه طريقة رائعة لتنويع مصادر دخلك، وبالتّالي يجعلك تشعر بالمزيد من الطّمأنينة.

قد تقول في نفسك "حسنًا يا جينا، أنا مهتم بتنويع الخدمات، لكن كيف أفعل ذلك؟"

ارتق بالصفقة مع عملاءك الحاليين

إنّ تقديم خدماتٍ إضافيّة لعملاءك الحاليين طريقة أساسية للارتقاء بالصّفقة. لنقل مثلًا أنّك مساعد افتراضي، يجب أن تجعل عملائك يعرفون أنّ بإمكانك كتابة تدوينات في مدوّنة، أو كتابة مُحتويات تسويقية أو جدولة المنشورات على شبكات التّواصل الاجتماعي.

أو قد تكون كاتبًا، يجب عندئذٍ أن تجعل عملائك يعرفون أنك محرّرٌ أيضًا، ومهتمٌّ بإدارة مدوّنة أو تحسين التحويل.

أو قد تكون خبيرًا في زيادة حركة المرور باستخدام تقنيات التثبيت على Pinterest، يجب أن تجعل عملاءك يعرفون أنّك قادرٌ أيضًا على أن تأخذ على عاتقك عمل الإشراف أو خدمة العملاء أيضًا.

قد تقول في نفسك، "لكن ألا يريد العملاء توظيفي على أنّني "خبير" أو متخصّص في شيءٍ واحد فقط؟"

بلى، لكن حالما يبدؤون بالعمل معك، ويعرفون أن بإمكانك فعل شيءٍ واحدٍ بشكلٍ مذهل، أراهن على أنّهم سيشعرون بالسّعادة إذا عرفوا أنّك مذهلٌ بالقدر نفسه في فعل أشياء أخرى تدعم نموّ أعمالهم أيضًا.

كما أنّ تقديم خدمات إضافيّة لعميل حالي (وبالتّالي زيادة ساعات العمل القابلة للفوترة والأرباح) أسهل بكثير من إيجاد عميل جديد وبدء العمل معه.

ما الذي يجب أن أفعله بعد ذلك؟

أخرج قلمًا وورقة (أو إذا كنت بارعًا افتح مستند غوغل جديد أو جدول بيانات إكسل) وسجّل قائمة تحتوي جميع عملائك الحاليين. ومن ثمّ صنّفهم وفقًا لعددٍ من المعايير الرئيسيّة.

ويمكنك استخدام المعايير التّالية

  • الأسعار
  • الدّفع في التّوقيت المناسب
  • سهولة التّعامل مع العميل
  • مدى استمتاعك بالعمل
  • فيما إذا كنت تتعلّم مهاراتٍ جديدة من خلال العمل معهم
  • وهكذا...

حالما تختار المعايير وتقيّم كل عميل، رتّبهم من الأفضل إلى الأسوأ. ومن ثمّ خذ بعض الوقت لتقييم أعمال أفضل ثلاثة عملاء ومجموعة مهاراتك لترى كيف يمكن أن تعقد شراكة معهم بطرقٍ إضافيّة.

أخيرا، يجب عليك أن تطلب منهم ذلك

إذا قمت بتنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه، ولم تطلب فعليًا منهم المزيد من العمل، فلن تحصل عليه. قد يفكّرون بأشياء أخرى يمكن أن تفعلها، لكنك ستزيد حتمًا من فرص الحصول على عملٍ إضافي إذا أعلمتهم أنّك أكثر من مجرّد <كاتب، مساعد افتراضي، مدير شبكة تواصل اجتماعي> وأنّك تتطلّع للقيام بالمزيد من العمل.

لذا يجب عليك أن تفتح مسوّدة بريد إلكتروني جديدة وأن تستهدف أفضل عملائك اليوم. الأمر ليس بهذه الصّعوبة، أليس كذلك؟

إذا كنت تريد اختصار ذلك، يمكن أن تبدأ بالتّواصل أو المجاملة وتعلمهم كيف بإمكانك مساعدتهم على تنمية أعمالهم. حتّى إن لم يكونوا جاهزين (أو لم يكونوا يملكون الميزانية)، ومن منّا لا يرغب أن يتلقى رسالةً كهذه عبر البريد الإلكتروني؟

يُمكن اعتبار الأمر على أنه نوع من أنواع "المُكالمات الباردة" Cold Calling، لكنّ احتمالات حصولك على العمل أكبر بما أنّك تعمل معهم بالفعل.

باختصار، قد تكون أكثر من مجرّد كاتب، أو مساعد افتراضي أو مدير موقع تواصل اجتماعي، وقد تعرف كيفيّة القيام بكل أنواع الأعمال من خلال الإنترنت. (أو لديك القدرة على تعلّمها على الأقل).

إذا كنت بحاجةٍ لزيادة دخلك، أو ترغب في ذلك، فإنّ العمل مع عميلٍ آخر إضافي ليست الطريقة الوحيدة للقيام بذلك، يمكنك أيضًا توسيع علاقات عملك مع عملائك الحاليين.

وفي الحقيقة، من الأسهل أن تجعل العملاء الحاليين يعطونك المزيد من العمل، من أن تجد عملاء جديدين وتتعامل معهم. فلمَ لا تخصّص بعض الوقت لتطرح على عملائك الحاليين الخدمات الإضافيّة التي يمكن أن تقدّمها لهم؟ لماذا لا تفعل، ولماذا لا تقوم بذلك الآن؟

هل تقدّم أكثر من خدمة عمل مستقل واحدة؟ وإذا كنت تفعل، ما هي هذه الخدمات؟

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Upsell Your Current Clients on Additional Services لصاحبته Gina Horkey.





تفاعل الأعضاء


لا توجد أيّة تعليقات بعد



يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن