بعد التعرّف على مكونات مخطط نموذج العمل التجاري التسعة في المقالين السّابقين (الجزء الأول – الجزء الثّاني) سنقوم بصنع مخطط عن خدمة سكايب للتواصل الفوريّ.

إليكم المُخطّط وتفسيره مُكوّناته (يُمكن تحميله من هنا: BMC-Skype.pdf)

1- القيمة المقترحة أو العرض المقدّم

شرائح العملاء تبحث عن قيمتين مختلفتين من استخدام سكايب، الأولى هي التواصل الفوريّ المباشر والمجانيّ سواء بالرسائل النصية أم المكالمات الصوتيّة أو الفيديو مع مستخدمين آخرين لخدمة سكايب. هذا هو القسم الأكبر من استخدام الخدمة.

والقيمة الثانية وهي الأهمّ للشركة هي عملية التواصل الفوريّ عبر إجراء المكالمات الصوتيّة مع أيّ هاتف محمول أو أرضيّ حول العالم بتكلفة أرخص بكثير مقارنة برسوم المكالمات الدوليةّ. وهذا هو مصدر الدخل الرئيسيّ للخدمة

2- شرائح العملاء

قامت سكايب بتقسيم عملائها إلى شريحتين، حيث أن كلّ واحدة منهما تبحث عن قيمة مختلفة عن الأخرى. الشريحة الأولى هي مستخدمو الإنترنت الراغبون في التواصل المجانيّ مع مستخدمي إنترنت آخرين، هذا يعني حصر أكبر لشريحة العملاء بالتالي تجنب التوجّه لغير مستخدمي الإنترنت.

الشريحة الثانية هي مستخدمو الإنترنت الراغبون بالتواصل من دون تكلفة عالية مع أيّ شخص آخر حول العالم عبر الهواتف المحمولة أو الأرضيّة.

3- العلاقة مع العملاء

لأنّ خدمة سكايب نمطيّة وموجّهة إلى سوق كبير فإنها تعتمد علاقة السوق الشامل Mass Market أي أنّ الشركة تخدم المستخدمين كافتهم بدون تمييز أو تقديم تجربة شخصيّة لبعضهم دون الآخر. وتستخدم الأدوات الآليّة لبناء العلاقة مع العميل حيث أنّه لا يقابل موظّفًا أو مُمثلًا عن الشركة إنّما يتمّ التعامل عبر أدوات تواصل عن بعد كالرسائل ومراكز الدعم الفني.

4- قنوات التوزيع

تقدّم سكايب خدمتها الرئيسة لشرائح عملائها عبر تطبيقاتها المختلفة على مختلف المنصّات، لهذا يكون موقع سكايب هو المصدر الرئيسي لتقديم تلك التطبيقات للاستفادة من العرض المقدّم، فضلًا عن متاجر التطبيقات المختلفة.

5- مصادر الإيرادات

تعتمد سكايب على أسلوب فريميوم freemium من أجل تحقيق الإيرادات. وينصّ هذا الأسلوب على تقديم الخدمة بشكل كامل وبالحدّ الأدنى من المزايا مجّانًا، وهو ما تقدّمه من تواصل مباشر ومجاني مع مستخدم آخر للخدمة، والقسم الأهمّ من الأسلوب هو مزايا إضافية مدفوعة، وهنا عندما يرغب المستخدم بإجراء مكالمات دولية هاتفيّة رخيصة إلى هواتف محمولة أو أرضيّة و لا يشترط أن يكون مستخدم سكايب.

وتقوم سكايب بالشراكة مع جهات معينة تزوّد الإكسسوارات كسمّاعات الرأس أو الأذن أو كاميرات الويب بحيث تكون متكاملة بشكل أفضل مع خدمتها وتحصل على بعض الإيرادات من هذا المجال أيضاً.

6- الموارد الأساسيّة

هناك نوعان أساسيان تعتمد عليهما سكايب. الأول يتمّثل في الموارد البشرية وهي فريق المهندسين والمطوّرين الذين يعملون على تطوير البرنامج والخدمة والأنظمة بشكل مستمر، الثاني الموارد الفكريّة وهي كافة براءات الاختراع التي تجعل خدمة سكايب مميّزة مثل براءات تتعلّق بآلية عمل الخدمة في ظل ظروف الاتصال السيئة كالشبكات البطيئة.

7- الأنشطة الأساسيّة

لأنّ سكايب أشبه ما تكون بمنصّة فالعمل الدائم الذي تقوم به هو التّطوير والتّحسين المستمر للبرنامج والخدمة بشكل عام من حيث إضافة المزايا الجديدة إليها أو حتى دعم منصات أكثر في التواجد عليها من أجل زيادة قاعدة مستخدميها.

8- هيكل التكاليف

عادة ما تنتج التكاليف عن الأنشطة الأساسيّة بالتالي كافة عمليات التطوير لها تكاليف سواء برواتب الموارد البشرية التي تقوم بالتطويرات أم تكاليف الحصول على موارد فكرية مثل براءات الاختراع أو حتى تكاليف العتاد اللازم لقيام الخدمة. وهناك جزء من التكاليف يذهب لمعالجة الشكاوى عندما تحصل مشاكل بالدفع وشحن الأرصدة.

9- الشركاء الأساسيّون

لأنّ خدمة سكايب تقوم بالاتصال مع هواتف أرضيّة ومحمولة حول العالم فمن المهم التنسيق مع شركات الاتصالات لمنع حدوث مشاكل أو تعارضات بين الخدمتين. وباعتبار شريحة العملاء الثانية تستخدم سكايب للاتصال الرخيص فإنّ هناك نظام شحن حسابات ودفع إلكتروني بالتالي يجب التعاون مع خدمات وبوابات الدفع لتسهيل العملية ودعم المنصة. وأخيرًا عقدت سكايب عدّة شراكات مع شركات تصنيع الهواتف الذكية بحيث يأتي التطبيق محمّلاً بشكل افتراضي في الهاتف.

سنواصل في هذا المقال استعراض ما تبقّى من مُكوّنات المُخطّط

4- العلاقة مع الزبائن Customer Relationship

في السابق كانت الشركات تركّز بشكل كبير على المنتجات وتنظر للزبائن على أنّهم إجمالي الطلب أو أرقام المبيعات بدون أيّة مراعاة للعنصر الإنسانيّ لديهم. أما اليوم ومع اشتداد حدّة المنافسة في الصناعات بدأت الشركات تميّز نفسها بإعطاء العامل الإنسانيّ البشريّ في الزبائن أهمية قصوى. وهنا بدأت تظهر عدّة أشكال للعلاقات مع الزبائن لخدمتهم:

1- العلاقة الشخصيّة

وهنا تقوم الشركة بالتواصل بشكل شخصيٍّ سواء وجهًا لوجه أم عبر وسائل الاتصال مع كلّ زبون، هذا النوع من العلاقات يبرز في الخدمات بشكل كالمصارف حيث يكون موظف خدمة العملاء متواجدًا ليقدّم مساعدة شخصية لكل زبون بناءً على طلبه.

2- الخدمة الذاتيّة

حيث لا تقدّم الشركة أيّ موظفين لمساعدة الزبائن، بل تقدّم لهم الأدوات اللازمة لخدمة نفسهم بنفسهم.

3- الخدمة الآليّة

تحلُّ الآلات والأنظمة محلَّ الموظف الشخصيّ لمساعدة العملاء وبناء العلاقة معهم، مثل الصرّاف الآليّ حيث يمثّل المصرف ويتعامل مع خدمات مؤتمتة بدون أن يعطي اهتمامًا خاصًا لعميل دون آخر.

4- مجتمع

تنشئ الشركة مثل منتدى يساعد به العملاء بعضهم البعض من حيث حلّ المشاكل أو الردّ على الاستفسارات.

5- المحتوى المساعد

حيث العملاء ينشرون محتوى يساعد العملاء الآخرين في اتخاذ القرار مثل تقييمات أو تعليقات على منتج معين وإبراز إيجابياته وعيوبه.

6- الشبكات الاجتماعية

لم يعد بالإمكان تجاهلها وعدم التواجد على الشبكات الاجتماعية لبناء العلاقة مع العملاء، تحرص الشركات على التواجد بكثافة أكبر على الشبكات التي يتواجد بها شرائح عملائها. ليس الغرض هنا التسويق أو البيع بل بناء العلاقة الدائمة.

تمرُّ العلاقة ما بين الزبون والشركة في ثلاثة مراحل أساسية: أولًا تعمل الشركة على جذب العملاء الجدد وهنا تستخدم استراتيجيات العلاقات الخاصة بجذب أكبر عدد ممكن من العملاء. ثانيًا الحفاظ على الزبائن الحاليين وأخيرًا زيادة المبيعات من خلال الزبائن الحاليين.

فمثلًا عندما تبدأ شركة اتصالات العمل في بلد ما فإنها تنتهج استراتيجية علاقات توسعيّة في مختلف القطاعات وتقديم شرائح خدمات تلبّي احتياجاتها من أجل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد. وبعد مرور عدّة سنوات لم يعد بالإمكان جذب المزيد وتشتدّ حدّة المنافسة مع شركات اتصالات أخرى فتبدأ العلاقة تأخذ منحى الحفاظ قدر الإمكان على العملاء الحاليين من الانتقال للشركات المنافسة وأخيرًا تعمل الشركة على تقديم عروض من شأنها أن تجعل الزبائن الحاليين أن يقنعوا زبائن في شركات منافسة التحوّل لمنتجاتهم وهنا يحدث النمو في المبيعات.

5- مصادر الإيرادات Revenue Stream

الطريقة التقليدية التي تحقّق فيها الشركات الإيرادات كانت عن طريق بيع المنتج أو الخدمة بمقابل مادي محدد هو السعر. لكن اليوم أصبحت هناك عدة طرق جديدة لتحقيق الإيرادات خاصة بشكل غير مباشر وإن تطلّب الأمر تقديم المنتج بالكامل مجانًا.

في قسم مصادر الإيرادات نضع الطرق المستخدمة في تحقيق الإيرادات من مخطط نموذج العمل التجاري. وقد نعتمد طريقة واحدة أو عدّة طرق بحيث تكون كل نوع من شرائح العملاء نستهدفها بطريقة مختلفة لتحقيق مصادر الإيرادات.

ومن الأمثلة عن الطرق الأخرى لتحقيق الإيرادات غير البيع:

1- Freemium

وهنا يتمُّ تقديم الحد الأدنى من العرض المقدّم أو القيمة المقترحة بشكل مجاني تمامًا لشريحة العملاء، وعند طلب قيمة إضافية يتمُّ فرض مبلغ مالي معين. مثل خدمات التخزين السحابي التي تعطيك مساحة تخزينيّة محدّدة مجانًا، وإن أردت المزيد مع مزايا أكثر عليك دفع مبلغ مالي محدد سنويًا.

2- رسوم الاستخدام

هنا يدفع العميل عند كل استخدام للمنتج أو الخدمة، مثلًا خدمات شركات الاتصالات فعند إجراء كل اتصال أو إرسال رسالة عليك دفع مبلغ مالي معين.

3- رسوم الاشتراك

هنا يدفع العميل مبلغ مالي ثابت خلال فترة من الزمن لقاء التمتّع بحقِّ استخدام الخدمة أو المنتج طوال فترة زمنية معيّنة. مثل النوادي الرياضية حيث يفرض عليك دفع مبلغ شهري بغضِّ النظر عن عدد الجلسات الرياضية.

4- رسوم الترخيص

بعض المنتجات لا تبيعك الشركة كامل المنتج إنّما رخصة استخدامه، وهنا تدفع مرة واحدة على عكس رسوم الاستخدام، مثل نظام التشغيل ويندوز فأنت تدفع لقاء الاستخدام و لا تملك كامل المنتج.

5- التأجير

بعض المنتجات تلزم العملاء فترة محدودة من الزمن لذا لا جدوى من شرائها بالكامل، هنا تقوم الشركة بتأجيرها لهم لقاء مبلغ مالي معيّن خلال الفترة وبعد الانتهاء يعود المنتج إلى ملكية الشركة. مثل مكتبة تستأجر آلة تصوير مستندات خلال فترة العام الدراسي.

6- الشراء ضمن التطبيقات

حيث تقدّم الشركة التطبيق أو اللعبة مجانًا بالكامل ولكن تكون هناك عناصر مدفوعة ضمنها، قد تكون ملزمة أو اختيارية الشراء وبهذا تشبه نوعًا ما Freemium إلا أنك عند الدفع لن تحصل على قيمة جديدة أعلى.

7- الإعلانات

وهي الطريقة الأكثر انتشارًا اليوم حيث تقدّم التطبيق أو اللعبة أو أي منتج آخر بنسختين، الأولى تكون مجانية بالكامل ويعتمد على بيع الإعلانات بداخلها لتحقيق الدخل، والثانية تكون مدفوعة وهي الطريقة التقليدية حيث مبادلة منتج بسعر.

6- الموارد الأساسيّة Key Resources

كل مشروع تجاري يحتاج لموارد أساسيّة حتى يقوم، وهذه الموارد تختلف في تصنيفها بحسب طبيعتها. في هذا القسم من مخطط نموذج العمل التجاري نضع فقط أهم الموارد الأساسيّة اللازمة لإنجاح نموذج العمل، أي لا نضع الموارد الثانويّة بل فقط الأساسيّة والتي بدونها لا يمكن إطلاق المشروع وتقديم العرض المقدّم.

يمكن تصنيف هذه الموارد بحسب طبيعتها، هناك الموارد البشريّة كالعمال والمهندسين أو الخبراء الأساسيين، والموارد الماديّة أي الفيزيائيّة كالآلات وخطوط الإنتاج والمواد الأوليّة وكلّ شيء ملموس وضروري للإنتاج، والموارد المعنويّة مثل براءات الاختراع التي تعدّ أساسية في المنتج وكذلك التراخيص اللازمة وحتى العلامات التجارية وغيرها، والموارد الماليّة خاصة إذا كان المشروع يشكّل المال قسما هاما من خدماته كالمصارف. ولا مشكلة إن كانت هذه الموارد مملوكة للمشروع أو مستأجرة، بكل الأحوال يجب وضعها في مخطط نموذج العمل.

7-الأنشطة الأساسيّة Key Activities

إن عملية خلق القيمة أو العرض المقدّم هي نتيجة تدوير وتشغيل الموارد الأساسيّة من خلال تنفيذ أنشطة أساسية عليها. أي لو كان لديك كشك يبيع عصير الليمون فإن عملية عصر الليمون أي إنتاج المنتج هي واحدة من أهم الأنشطة الأساسية للحصول على العرض المقدّم الذي يتمّ بيعه. بشكل رئيسي هناك ثلاثة أنواع من الأنشطة الرئيسيّة الأساسيّة التي يتم تطبيقها في الأعمال:

1- الإنتاج

الإنتاج وكل الأنشطة الفرعيّة التي تتعلّق به وحتى التسويق والمبيعات.

2- حلّ المشاكل

وهذه في الخدمات حيث لا تنتج الخدمة بل ستكون عندما تحلّ مشاكل الآخرين كالمحاسبين والمحامين

3- المنصّات

حيث تقتصر وظيفتك الأساسيّة على التوصيل بين طرفين أو أكثر وتمارس أنشطتك الدوريّة المتعلّقة بهذه المنصّة من تطوير وتحسين.

من المهم أن ننتبه إلى ذكر الأنشطة الأساسيّة هنا كما سنذكر الموارد الأساسيّة في المكوّن السابق, حيث أنّ بعض الأنشطة يفترض أنها تتواجد في كافة الشركات كالتسويق إلا أنه ثبت بالفعل وجود عدد كبير من الشركات وبخاصة الناشئة ولا تمارس أي جهد تسويقي حتى لا يوجد لديها قسم تسويق في الشركة، لذا لا نذكر النشاط التسويقي هنا لأنه ليس أساسيا ويعمل مخطط النموذج ويتمّ تقديم العرض المقدّم بدونه.

8- هيكل التكاليف Cost Structure

بشكل عام تقسّم تكاليف أيّ مشروع إلى نوعين، ثابتة ومتغيرة، الثابتة هي التكاليف التي لا تزيد بازدياد الإنتاج مثل تكلفة شراء العقار أو تكلفة خطوط الإنتاج من آلات، أما المتغيّرة هي التي تتغيّر بتغيّر حجم الإنتاج مثل المواد الأولية الداخلة في عملية الإنتاج.

وهنا تضع الشركة كافة التكاليف التي تحتاجها الأنشطة الرئيسة في العمليات المطبّقة على الموارد الأساسية من أجل الحصول على العرض المقدّم. وعادة ما ترتبط التكاليف بالأنشطة لأنّ لكلّ نشاط تكلفة لازمة للقيام بالنشاط على أكمل وجه.

ومن الأمثلة على أهمية مخطط نموذج العمل في تجنيب الشركات دفع تكاليف لا حاجة لها، شركة ناشئة كانت لديها خدمة تقوم بإجراء مسح على الأراضي الزراعية ومن خلال مقارنات الصور وعدّة خوارزميات يمكنها التنبؤ بأمراض معيّنة قد تصيب المحصول بالتالي هذا التنبؤ يساعد على تجنّب وقوع الكارثة.

ومن أجل تنفيذ هذه الخدمة كان يتطلّب الحصول على طائرات زراعيّة يتمّ تركيب كاميرات مخصصة عالية السرعة عليها من أجل التقاط الصور من السماء وهو ما يعني ضرورة شراء طائرة أو أكثر وهي تكاليف ثابتة عالية يجب وضعها في هيكل التكاليف.

وأثناء عملية إعداد مخطط نموذج العمل التجاري توجهوا إلى شرائح العملاء وهم المزارعون أصحاب الأراضي التي قد تصيبها الأمراض وبالفعل كانت لديهم حاجة لمثل هذه المعلومات التنبؤية بغض النظر عن طريقة الحصول عليها، وهنا قدّموا معلومة هامة وهي أنّه بدلًا من شراء طائرة يمكن الاعتماد على طائرات شركات رشّ المبيدات الحشرية واستئجارها منهم بالتالي لا داعي لتكبّد كلّ تلك التكاليف الثابتة العالية.

9- الشركاء الأساسيون Key Partners

لأنّ أيّ مشروع تجاري يتواجد في سوق وبيئة مفتوحة فإنه يحتّم عليه التواصل مع أطراف تساعده أو تكون ضرورية لوجوده. يجب أن نميّز أنّ الشركاء الذين يتمّ التعاون معهم في بدايات حياة الشركة يختلفون عن الشركاء في مراحل متقدمة من حياتها. ومن الشركاء الضروريين جميع الهيئات الحكومية أو الدولية التي يفترض الحصول على ترخيص منها أو التواصل المستمر للبقاء تحت رقابتها، مثل رخصة من وزارة التربية لإنشاء مدرسة خاصة أو وزارة الصحة لإطلاق منتج دوائي معين.

وأبسط أشكال الشراكات التعاقد مع موردين أو إدارة سلسلة التوريد خاصة في مجال الإنتاج حيث أنّ الشركة تعمل على الإنتاج وتعتمد على موردين خارجيين لتوريد المواد الأولية ، وكذلك على موزعين لتصريف الإنتاج وبيعه في حالة عدم الرغبة بالاعتماد على نفسها وفتح منافذ البيع الخاصة بها.

في حين أنّ الأمور تتعاقد أكثر مستقبلًا للدخول في تحالفات استراتيجية مع شركات غير منافسة كما فعلت مايكروسوفت مع نوكيا و سوني مع إيركسون، أو الشراكات الاستراتيجية مع المنافسين كما بين آبل و سامسونج حيث أنّها أكبر من مجرد علاقة مورد و مشترٍ، أو المشاريع المشتركة كما بين نوكيا وسيمنس.

في المقال القادم سنستعرض نموذجًا عمليّا عن المُخطّط.

منذ أكثر من مئة عام عندما وضعت جامعة هارفارد أول منهج أكاديمي يدرس إدارة الأعمال وحتى اليوم كانت العلوم الإدارية كلها تركّز على إدارة المشاريع القائمة وتطويرها و حلِّ مشاكلها، وبهذا وجدنا مثلًا الإدارة المالية تبحث في سبل تأمين الموارد المالية اللازمة لتكبير المشروع، وإدارة الموارد البشرية تبحث في طرق تعيين الموظفين الأكثر كفاءة، وحتى الإدارة الاستراتيجية كانت تبحث في مستقبل المشروع الحالي.

اليوم مع تطور شكل منظمات الأعمال والمشاريع بدأت تظهر هناك ما تعرف بالشركات الناشئة Startups والتي تشترك في أنها تقدّم منتجات أو خدمات أو تدخل في أسواق جديدة كليًا. بالتالي ظهرت فجوة كبيرة وهي أنَّ علم إدارة الأعمال لم يكن جاهزًا لتقديم أدوات تساعد على تأسيس هذه الشركات على الرّغم من أنّه يملك خبرة تزيد عن القرن في تطوير وإنماء الشركات القائمة بحد ذاتها.

ومن هذا المنطلق كانت أداة مخطط نموذج العمل التجاري Business Model Canvas واحدة من الأدوات الثوريّة التي لبّت حاجة رواد الأعمال في التخطيط لمشاريعهم وشركاتهم الناشئة على الورق قبل إطلاقها.

لماذا نحتاج مخطط نموذج العمل التجاري؟

يعود الفضل لابتكار مخطط نموذج العمل التجاري إلى المؤلفين أليكس اوسترفالدر Alexander Osterwalder وإيف بينورYves Pigneur اللذين قدّماه في كتابهما Business Model generation والذي أطلق عام 2010. وتمت ترجمته للعربية العام الماضي (ابتكار نموذج العمل التجاري).

وباختصار شديد يمكن أن نعرّف هذا المخطط على أنّه طريقة بصرية تخطيطية يمكن استخدامها أثناء مرحلة التخطيط للمشروع من أجل تدارُك الوقوع بالأخطاء قدر الإمكان.

وهنا يبرز الفارق ما بين التخطيط للمشاريع التقليدية ولنقل محل لبيع العصائر والكوكتيل وبين المشاريع الناشئة الابتكارية مثل تطبيقات الهواتف الذكية. حيث أنّ المشاريع التقليدية لا تحتاج لبذل الكثير من الجهد في التخطيط فكل ما تحتاجه هو دراسة سريعة للجدوى الاقتصادية، بينما المشاريع الابتكارية فهي تحتاج لمزيد من التخطيط قبل الوصول لمرحلة دراسة الجدوى.

سابقًا عندما كنت تود إطلاق مشروع ما تقوم بإعداد دراسة الجدوى، ومن ثم كتابة خطة العمل لتقديمها للمستثمرين (بنك أو رجل أعمال) من أجل الحصول على التمويل اللازم.

أما اليوم مع الشركات الناشئة والمشاريع الابتكارية فإنك بحاجة لإعداد مخطط نموذج العمل التجاري قبل كتابة خطة العمل ودراسة الجدوى. لأنّ دراسة الجدوى تجيبك عن سؤال هام وهو: لو نفّذنا المشروع بهذه المعطيات، هل سيربح أم يخسر؟ بينما خطة العمل تجيبك عن سؤال هام هو: كيف سننفّذ العمل ونديره؟ لكن مخطط نموذج العمل يبدأ من مرحلة أبكر وهي الإجابة عن سؤال: ما الذي يجب أن نقدّمه؟ ولمن؟.

فبدون مخطط نموذج العمل التجاري الصحيح لن نتمكن من الوصول إلى خطة عمل صحيحة وبالتالي فإنّ دراسة الجدوى الاقتصادية لن تكون صحيحة أيضًا.

الدور الهام الذي يلعبه مخطط نموذج العمل التجاري هو أنّ الشركات الناشئة ليست مجرد نسخة بدائية من الشركات القائمة، بل هناك اختلاف جوهريّ في وظيفة كلٍّ منهما، حيث أنّ الشركة الناشئة دورها البحث عن نموذج عمل ناجح، بينما المشروع القائم دوره تنفيذ نموذج العمل أو النموذج الربحي Business Model. وهنا يأتي دور مخطط نموذج العمل حيث يسهّل على الشركات الناشئة عملية البحث عن النموذج الربحي المناسب لهم.

الصورة مأخوذة من الترجمة العربية من الكتاب الذي يُمكن الحصول عليه من هنا

ينقسم مخطط نموذج العمل التجاري إلى تسعة مكونات رئيسة وهي:

1- القيمة المقترحة أو العرض المقدّم Value Proposition

2- شرائح العملاء أو الزبائن Customer Segments

3- قنوات التوزيع Channels

4- العلاقة مع العملاء Customer Relationship

5- مصادر الإيرادات Revenue Stream

6- الموارد الأساسية Key Resources

7- الأنشطة الأساسية Key Activities

8- هيكل التكاليف structure Costs

9- الشركاء الأساسيون Key Partners

1- القيمة المقترحة أو العرض المقدّم Value Proposition

قبل أن نشرّع في الحديث عن القيمة المقترحة، لنعرّف أولًا ما هي القيمة؟ وبم تختلف عن السعر و الثمن؟ ببساطة شديدة القيمة هي ما تحصل عليه من المنتج أو الخدمة، والسعر هو المبلغ المالي المطلوب دفعه لقاء الحصول على المنتج أو الخدمة، أما الثمن فهو يشمل إضافة للسعر الوقت والجهد المبذولان في المفاضلة ما بين المنتجات أو الخدمات المشابهة والبحث عنها واتخاذ القرار النهائي في شراء منتج أو خدمة معينة. إذًا السعر هو ما تدفعه والقيمة هي ما تحصل عليه.

يقسّم خبراء التسويق عادة أي منتج إلى ثلاث طبقات، الخارجية وهي كافة العناصر المعنوية الإضافية التي تحصل عليها من المنتج كالشعور بالفخامة مع علامة تجارية معينة أو الثقة من شراء علامة تجارية أخرى أو حتى الصيانة المجانية أو التركيب المجاني.

والطبقة الثانية الوسطى وهي التي عادة ما تعرف بها المنتجات وهي كافة العناصر الملموسة التي تشكّل كيان المنتج، أي الشكل واللون والوزن والرائحة والمواد الداخلة بصنعه .. إلخ.

والطبقة الجوهرية الثالثة هي في الحقيقة أهم شيء في المنتج، هي السبب الذي يدفع الزبون لشراء المنتج وهي القيمة الحقيقية التي يقدّمها هذا المنتج.

ليكن لدينا هاتف الآيفون كمثال، فالطبقة الخارجية هي إحساس التميّز من شراء أحد منتجات شركة آبل والطبقة الوسطى هي الخصائص الفنية للمنتج بحدّ ذاته كالتصميم والشاشة والكاميرا والطبقة الجوهرية هي خدمة الاتصال المحمول وتصفح الإنترنت واستخدام التطبيقات. لاحظ أن الزبون لا يشتري الآيفون لمجرد التميّز وإحساس الفخامة ولا من أجل شراء شاشة وكاميرا ودارات إلكترونية، إنّما من أجل الاتصال وهذه هي القيمة الجوهرية التي يقدّمها الآيفون ويتم تدعيمها بكافة الطبقات والخصائص الأخرى لتميّزه عن غيره حيث أن هناك طيفًا واسعًا من المنتجات التي تقدّم الخدمة الجوهرية نفسها.

هناك عدة مداخل يمكن استخدامها في العرض المقدّم أو القيمة التي تودّ الشركة توصيلها لزبائنها:

1- القيمة المبتكرة أو الجديدة

 وهي المنتجات التي تكون جديدة كليًا على السوق مثل الآيباد حيث لم يكن هناك من قبله تعرف الحواسيب اللوحية على الرغم من أنه كانت هناك حاجة لها لكنها لم تكن واضحة تمامًا ولم يقم أحد بصنع منتج يلبيها. فالقيمة التي يدفع الناس مقابلها هي أنه منتج لا يوجد له بديل يمكن أن يحلّ محلّه.

2- القيمة بالأداء العالي

وهنا عندما يكون منتجك مشابه لمنتجات كثيرة في السوق ويلبّي نفس القيمة التي يبحث عنها الزبون، يمكنك التميّز بتقديم قيمة أعلى من خلال الأداء الأعلى. ومن الأمثلة على هذا شركات صناعة الحواسب المحمولة فهي تواصل طرح المزيد من المنتجات التي تتميز عن بعضها فقط في أن أداءها أفضل وأعلى من السابق بالتالي يمكنها إنجاز الأعمال بسرعة وكفاءة أعلى.

3- القيمة بالتخصيص

 في العادة تقدم الشركات منتجاتها بشكل نمطي لكلّ الأسواق، وهنا يمكن التميّز وتقديم قيمة جديدة من خلال إتاحة تخصيص المنتج بحسب رغبات كل زبون بشكل منفصل. كما فعلت شركة موتورولا عندما أتاحت لكلّ زبون تصميم الهاتف الخاص به وحتى اختيار مواد صناعة الغطاء الخلفي لجهاز موتو إكس وهو ما لا توفّره باقي شركات الهواتف الذكية.

4- القيمة بالخدمة الشاملة

بعض المنتجات المعقّدة والتي تحتاج لكثير من التخطيط قبل شرائها نظرًا للمخاطرة العالية فيها كالسعر المرتفع، يمكن تقديم قيمة أعلى من خلال الخدمة الشاملة. فمثلًا يمكن لشركة تصنع معدات طبية مثل أجهزة الليزر أن تقدّم خدمة النقل والتركيب والتدريب المجاني وحتى توفير الصيانة وقطع الغيار ما يخلق لها قيمة جديدة لا توفّرها الشركات المنافسة التي تكتفي ببيعك المنتج فقط.

5- القيمة بالتصميم

 في المنتجات المتشابهة التي تصنعها العديد من الشركات نجد أنّ بعضها يتميّز بتصميمه الجذّاب أو الذي يسهل استخدامه أو يمكن التعلّم على استعماله بسهولة حتى لكبار السنّ أو الأطفال وهنا مدخل جديد لوضع قيمة في المنتج هي بتحسين تصميمه، ومن أبرز الأمثلة على هذا المدخل بعض الهواتف الذكية التي تحمل مواصفات فنية متشابهة بالتالي تتميّز شركات عن غيرها بتصميم هواتفها.

6- القيمة بالسعر

 وهنا عندما يكون لديك منتج نمطي يشبه الكثير من المنافسين ولا تتمكن من تقديمه بتصميم جميل أو مفيد وسهل، يبقى أمامك المنافسة بالسعر بالتالي تتميّز عن باقي المنافسين. وهو ما فعلته العديد من شركات صناعة الهواتف الذكية الصينية حيث أنها تمكّنت من تقديم منتجاتها بأسعار رخيصة للغاية ما يجعلها تستهدف شريحة الزبائن التي تكون حساسة للسعر.

7- القيمة بالأمان

 وهي قيمة تعاكس السعر حيث يبحث هنا الزبون عن الأمان الأعلى ولو على حساب السعر، ونلاحظ هذه القيمة في المنتجات التي ترتبط بحياة الزبون كالسيارات مثلًا تميّزت فولفو السويدية بهذا المجال حيث أن سياراتها ليست الأفضل أداء ولا الأجمل تصميمًا ولا الأرخص سعرًا لكنها الأعلى أمانًا.

8- القيمة بسهولة الحصول على المنتج

 في المنتجات الاستهلاكية أو متكررة الشراء يكون معيار سهولة الحصول على المنتج حاسمًا بصنع القيمة بخاصة عندما يكون منتج نمطي كالمشروبات الغازية مثلًا عندما يتوفر منتجك في قنوات توزيع أكبر تغطي كلّ شارع في المدينة حيث سيجعل الزبون يفضّل هذا المنتج عن غيره الذي يحتاج لبحث عنه.

إذًا القيمة المقترحة أو العرض المقدّم في منتجك هو كلّ العناصر التي تميّز شركة عن منافسيها ويدفع الزبون من أجلها ماله. وهذه كانت بعض الأمثلة عن طرق صنع القيمة في المنتج ويمكن الاعتماد على أكثر من مدخل معًا ما يجعل تقليد المنتج أصعب.

2- شرائح العملاء Customers Segments

وهي الأفراد أو الشركات أو الجهات التي تسعى الشركة لخدمتهم من خلال العرض المقدّم. ويمكن أن يقسّم العملاء لعدّة شرائح أو مجموعات تشترك فيما بينها بصفات أو معايير معيّنة ويكون لكلّ شريحة قيمة أو عرض مقدّم مختلف عن الشريحة الأخرى.

يمكن الاعتماد على عدّة معايير لتقسيم الشرائح، مثلًا بحسب احتياجاتهم فكلّ نوعية من الزبائن لديها احتياجات مختلفة تبحث عنها في منتجات الشركة لتلبيتها ويمكن الأخذ بالمعايير الديموغرافية هنا كالعمر والجنس ومعدل الدخل وغيرها، أو طرق الوصول للزبائن وذلك بتقسيم الأسواق إلى محلية وإقليمية وعالمية وغيرها.

هناك أربعة أنواع لقطاعات شرائح العملاء تعدّ الأشهر ويمكن التعرّف على خصائصها:

1- كامل السوق

 وهنا توجّه أنشطة الشركة بكاملها إلى السوق باعتباره كتلة واحدة من الزبائن المتشابهين، كما في صناعة السيارات عندما يكون الزبائن المحتملون كافتهم يرغبون بالحصول على السيارات من أجل قيمة واحدة وهي النقل السريع المريح.

2- السوق المخصّص

يتم تقسيم السوق إلى شريحة دقيقة لديها احتياجات خاصة من العرض المقدّم ويتم تحويل الأنشطة كافتها لتلبيتها. وبمثل صناعة السيارات هناك شركات تصنع سيارات فاخرة للغاية وأخرى تصنع سيارات رياضية فهذه الشركات تتجاهل معظم حجم السوق الذي يرغب بقيمة النقل السريع المريح وتقوم بتلبية الشريحة التي تبحث عن الفخامة أو السيارات السريعة.

3- التجزئة 

تقوم الشركة بتقسيم إضافي لشريحة زبائن بناءً على معايير جديدة. فيمكن لشركة أدوات صناعية أن تقسّم زبائنها من الشركات الصناعية بحسب مجالات صناعاتها.

4- التنويع

 وهنا تقوم الشركة بتلبية عدّة شرائح مختلفة من العملاء لها احتياجات أو قيم مختلفة, مثلًا فيس بوك يلبي احتياجات المستخدمين العاديين الباحثين عن التواصل الاجتماعي، بينما المعلنين يبحثون عن الوصول لزبائن أكثر، في حين أن المطوّرين يرغبون بمستخدمين أكثر لتطبيقاتهم. لاحظ كيف أن فيس بوك يلبي هذه الشرائح الثلاثة بالوقت نفسه.

3-قنوات التوزيع Channels

هي كافة الطرق والآليات التي تعتمد عليها الشركة في توصيل كلّ شريحة من شرائح العملاء المذكورة أعلاه مع القيمة التي يبحثون عنها. أي هي صلة الوصل ما بين المنتج أو الخدمة من جهة و شرائح العملاء من جهة أخرى. وكلّ قناة توزيع ناجحة يجب أن تؤدي خمس وظائف:

1- زيادة الوعي

بخاصة عندما تكون الشركة أو المنتج جديدًا على السوق فيجب أن تعمل قناة التوزيع المستخدمة على زيادة وعي شرائح العملاء بالشركة أو المنتج وتعريفهم بتواجدها.

2- التقييم

 بعد أن أصبحت شريحة العملاء على وعي بوجود الشركة ومنتجاتها، يجب أن تساعد قناة التوزيع العملاء على تقييم ما تمت توعيتهم به، والتقييم هنا يصبّ على إيصال العرض المقدّم الحقيقي لشريحة العملاء المطلوبة.

3- الشراء

بعد أن تعرّف العملاء على المنتج وقاموا بتقييم المنفعة المتحصّلة من ورائه، يجب أن تساعدهم قناة التوزيع على شراء المنتج بحيث تقوم بتذليل كافة مصاعب الشراء الممكنة.

4- التوصيل

 بعد الشراء يفترض بالقناة أن تساعد المستخدم على توصيل المنتج أو الخدمة واستهلاكها بالمكان الذي يريده وذلك بفعالية عالية فتكون سريعة وغير مكلفة.

5- خدمة ما بعد البيع

 بعد الانتهاء من توصيل واستهلاك المنتج أو الخدمة تأتي خدمات ما بعد البيع وذلك بعدة أشكال من أبسطها الدعم الفني وحلّ المشاكل أو الصيانة أو المساعدة بالتخلّص من المنتج حتى.

هناك اليوم عدد كبير من قنوات التوزيع التي يمكن اعتمادها، ففي السابق كانت هناك القنوات الفيزيائية الحقيقية فقط من أجل الحصول على المنتج عليك التوجّه إلى مكان صنعه أو بيعه ويمكن للشركات فتح منافذ بيع خاصة بها أو توكيلها لشركاء تجزئة. أما اليوم فهناك منتجات وخدمات إلكترونية تعتمد على قنوات إلكترونية لتقديمها كالتطبيقات والمواقع.

سنواصل شرح باقي المُكوّنات في المقال القادم

هل أنت في حيرة من أمرك بخصوص أي الخدمات والتطبيقات التي يجب عليك استخدامها للقيام بأعمالك وإدارة شركتك الناشئة على الوجه الأمثل؟ إذن هذا المقال قد كُتب خصيصًا لك؛ حيث سنُقدّم 12 خدمة أساسية، كما راعينا اختيار الخدمات مفتوحة المصدر، أو تلك التي تسمح ميزانيات الشركات الناشئة تحمل نفقاتها.

1. ‏Trello لإدارة المشاريع

تطبيق وموقع Trello هما إحدى الأدوات المجانية التي تساعدك على إدارة مشروعك وتنظيم عملك ومهامك – ليست المهام اليومية فحسب، ولكن الخطط المستقبلية كذلك – وذلك من خلال لوحات تمثل المشروعات، بداخلها توجد أقسام متعددة، وبداخل الأقسام تُضاف المهام كي يسهُل عليك متابعتها. بإمكانك أيضًا إبقاء إحدى المشروعات سرية وخاصة بك، أوإضافة أعضاء فريقك للعمل معك؛ حيث تخصص لكل شخص مهمة محددة بوقت، وبذلك يُصبح عملك بالكامل مرتّبًا ومنظّمًا.

خدمات أخرى بديلة:

• ‏Asana‏
• ‏Basecamp‏
• مدير المشاريع (عربي)

2. ‏‏NameCheap لحجز أسماء النّطاقات

لا يتميز موقع NameCheap بتوفيره لكافة الامتدادات فحسب، أو بتقديمه أسعارًا زهيدة لأسماء النطاقات مقارنة بالمواقع الأخرى فحسب، وإنما يتميز أيضًا بلوحة تحكم بسيطة وغير معقدة، كذلك يقدم خدمة "WhoisGuard Privacy Protection" مجانًا لمدة عام كامل ويوفّر دعمًا فنيًّا سريعًا ومميزًا. ويبدأ سعر اسم النطاق في موقع NameCheap من 10 دولارات للامتداد "‎.com"، وفي حالة حجزك اسم النطاق لأول مرة، فلن يتعدى سعره 4 دولارات لمدة عام. ويوفر الموقع العديد من طرق الدفع المختلفة مثل PayPal وبطاقات VESA وMasterCard، وغيرها من طرق الدفع المتنوعة.

خدمات أخرى بديلة:

• ‏GoDaddy‏
• ‏name.com‏
• ‏1and1‏

3. DigitalOcean‏ لاستضافة المواقع والتّطبيقات

إنها الاستضافة السحابية الأسرع والأنسب لإدارة موقعك من خلال لوحة تحكم بسيطة ومرتبة، وذات خوادم سريعة الإقلاع؛ فلن يستغرق إعداد الموقع سوى 55 ثانية فقط ليكون بعدها مُتاحًا على الإنترنت، كما تتميز كافة خطط الاستضافة التي تبدأ أسعارها من 5 دولارات شهريًّا بمعدل نقل بيانات (bandwidth) يبدأ من 1 تيرابايت/الشهر بسرعة 1 جيجابت/ثانية يمكن زيادته، كذلك تحتوي كافة الخوادم على أداة KVM لتحسين أداء الخادم، وتوفير الحماية القصوى له.

وبخصوص الأجزاء المادية التي تتكون منها خوادم استضافة Digital Ocean، فإنها تتكون من معالجات سريعة من النوع Hex Core، وذاكرات تخزين من النوع EEC RAM، بالإضافة إلى RAID SSD Hard Storage التي تحسن من أداء وسرعة الموقع.

خدمات أخرى بديلة:

• Rackspace
• ‏Linode‏
• Amazon Web Services

4. Dropbox‏ للتخزين السحابي

خدمات أخرى بديلة:

• ‏Google Drive 
• ‏Amazon Cloud Drive‏
• ‏Box‏

5. Wordpress لإدارة المحتوى

يعتمد ما يقرب من 23% من مواقع الإنترنت على WordPress، كونه مفتوح المصدر ويقوم بتطويره آلاف المطورين والمبرمجين المحترفين من كل دول العالم. كما يمكن تطويعه ليعمل بالشكل الأمثل الذي تريده؛ فلا يوجد فرق بين استخدامه كمدونة أو كمتجر الكتروني لأنه ملائم للجميع ولكافة الأفكار. ويقدم موقع WordPress قاعدة بيانات ضخمة تحتوي على آلاف القوالب والاضافات المجانية التي تساعدك في عمل أي شيء تريده.

أنظمة إدارة محتوى بديلة:

• جوملا
• ‏Drupal‏

6. OpenCart‏ لبناء متجر إلكتروني

‏OpenCart هو برنامج مفتوح المصدر لإنشاء متجر إلكتروني متكامل؛ حيث يمكنك من إضافة عدد غير محدود من الأقسام والمنتجات والمصانع والعملات واللغات والتقييمات. كما يتوفر مع البرنامج أكثر من 20 طريقة لقبول الدفع من العملاء.

وOpenCart مناسب لمحركات البحث، ومدمجة معه لوحة تحكم بسيطة تعطيك نتائج وتحليلات شاملة حول كل كبيرة وصغيرة بموقعك.

متاجر إلكترونية بديلة:

• ‏OSCommerce‏
• ‏Magento‏
• ‏Presta shop‏

7. Google Analytics‏ لتحليل المواقع

خدمة التحليلات المقدمة من Google هي الأشهر من بين مثيلاتها المجانية؛ فهي توضح لك كل شيء بخصوص زوار موقعك من المكان الذي أتى منه الزائر لموقعك، وحتى يخرج من الموقع. ولا تقف Google Analytics عند تحديد أي الصفحات قد شوهدت، ولكن تعطيك معلومات مفصلة عن نوعية الزائر؛ حيث توضح لك إحصائية بالزوار الفريدين الذين دخلوا الموقع للمرة الأولى، والزوار العائدين للموقع.

كذلك توضح Google Analytics نوعية جهاز المستخدم، نظام التشغيل، نوع المتصفح، وتقدم لك إحصائيات متكاملة عن عدد الزيارات والزوار خلال مدة زمنية محددة.

خدمات أخرى بديلة:

• ‏Piwik‏
• ‏Bloomberg‏

8. LiveChat‏ للتواصل مع العملاء

إذا كنت تدير موقعًا لبيع إحدى المنتجات، أو تقدم خدمة ما، فحتمًا ستحتاج إلى خدمة LiveChat للدردشة الفورية مع العملاء بشكل مفتوح ومباشر. إذ تتميز هذه بعدد من المميزات، منها:

• إمكانية تقسيم فريق العمل إلى أقسام
• نظام تذاكر الدعم الفني
• حماية المحادثة
• عمل تقارير نهائية لكافة المحادثات
• إمكانية وضع مهام للفريق
• إمكانية توجيه المحادثات للعميل فور الانتهاء
• تقييم الخدمة فور انتهاء المحادثة.

خدمة LiveChat ليست مجانية؛ فهي بمقابل 39 دولارًا شهريًّا للمواقع متوسطة الحجم، و59 دولارًا شهريًّا للشركات الكبيرة ذات التعاملات الكبيرة والكثيرة؛ لأنها توفر خدمات أكثر.

خدمات أخرى بديلة:

• خدمة Pure Chat‏
• خدمة Mibew‏

9. ‏‏Osticket للدّعم الفنّي

لأصحاب المواقع الناشئة الصغيرة الذين يريدون خدمة للدعم الفني تكون بسيطة دون الدردشة المباشرة مع العملاء، نقدم لهم Osticket المفتوح المصدر؛ حيث يمكنك عمل نموذج مخصص وإضافة كافة الحقول التي تريدها إلى هذا النموذج، كما يمكنك إضافة أقسام بعدد غير محدود كقسم الدعم الفني، وقسم المبيعات.

ويتمتع Osticket بخصائص متنوعة مثل خاصية إعادة توجيه الرسائل؛ وذلك في حالة أن العميل اختار القسم الخطأ. ويَمنع المستخدم من إضافة نفس التعليق مرتين في نفس الوقت، كذلك فهو مزود بالردود الآليّة لإعلام العميل بأن شركتك قد استلمت رسالته. ويمكن للعميل الاستفسار عما حدث بشأن شكواه من خلال لوحة تحكم مخصصة لهذا الغرض.

خدمات بديلة:

• ‏eTicket‏
• ‏HelpDesk Lite‏
• ‏OTRS‏

10. HootSuite‏ لإدارة الشبكات الاجتماعية

أنت بحاجة إلى نظام محكم لإدارة الشبكات الاجتماعية، فبدلاً من تخصيص وقت معين لموقع فيس بوك، ووقت آخر لموقع تويتر، أصبح كل ما عليك فعله هو تخصيص وقت محدد لموقع HootSuite؛ وذلك لإدارة كافة الشبكات الاجتماعية من مكان واحد فقط باحترافية تامة؛ حيث بإمكانك جدولة المنشورات لكافة الشبكات التي تتعامل معها، ومتابعة التقارير والإحصائيات الخاصة بكل شبكة اجتماعية من مكان واحد.

يمنحك HootSuite حسابًا مجانيًّا لاستخدامه مع ثلاثة شبكات اجتماعية مختلفة، أما إن أردت أن تتمتع بكافة الخصائص فهناك حساب مدفوع بقيمة 8.99 دولار شهريًّا.

خدمات أخرى بديلة:

• ‏MarketMeSuite‏
• ‏Sprout Social‏
• ‏Sendible‏
• ‏Oktopost‏
• ‏Agora Pulse‏

11. MailChimp‏ لإنشاء القوائم البريدية

موقع MailChimp هو أحد المواقع التي تتيح لك إنشاء قوائم بريدية والتي تعد من أهم الخدمات التي يحتاج إليها أي موقع سواء كان جديدًا أو قديمًا؛ فهي تحفظ الزوار وتحثهم على الرجوع إلى الموقع مرة أخرى. ويقدم لك موقع MailChimp معلومات مفصلة عن المشتركين بقائمتك البريدية، كما يمكنك إرسال رسائل تلقائية مجدولة مسبقاً لمن تريد من المشتركين حسب صفات معينة فيهم، مثل أعمارهم وجنسهم وبلادهم في الوقت الذي تحدده.

خدمات أخرى بديلة:

• ‏AWeber‏
• ‏GetResponse‏

12. PayPal‏ للدفع الإلكتروني

حتما أنت بحاجة إلى خدمة من خلالها تستقبل الدفع من عملائك، وتريد وسيلة آمنة لا يمكن للمخترقين أن يتخطوها، لذلك نحن نقترح عليك موقع PayPal الشهير؛ فهو يقدم خدمات الدفع الإلكتروني الاحترافية والتي تجعله خدمة الدفع الإلكتروني الأولى على مستوى العالم.

يوفر لك PayPal –بجانب الحماية القوية– كافة الأدوات التي تحتاج إليها لتمكين الدفع في موقعك، بالإضافة إلى كونه اسم موثوقًا به من قبل ملايين العملاء.

بدائل PayPal:

• ‏Stripe‏
• ‏2Checkout‏
• كاش يو‏ (عربي)

13. Google Apps for Work‏ للبريد الإلكتروني

احصل على بريد إلكتروني احترافي بامتداد اسم النطاق الخاص بك لنشاطك التجاري عبر الإنترنت باستخدام Google Apps for Work التي توفر أدوات مخصصة للأنشطة التجارية تتيح لك تنفيذ المزيد من المهام، بتصميم مناسب تمامًا لفرق العمل. ويوفر لك Google Apps بريدًا إلكترونيًّا احترافيًّا بسعة 30 جيجابايت وفي زيادة مستمرة، وبدون إعلانات، وبحماية شديدة من الرسائل المزعجة، بسعر 5 دولارات في الشهر أو 50 دولارًا في السنة لكل مستخدم. أو يمكنك الحصول على سعة تخزينية غير محدودة وبإمكانيات أكثر مقابل 10 دولارات في الشهر.

‏Google Apps متكامل مع باقي خدمات Google ومنها Drive التي تطرقنا لها بالأعلى، ويمكنك متابعة البريد الإلكتروني الخاص بك من أي مكان باستخدام الهاتف الذكي، أو الجهاز اللوحي أو جهاز الكمبيوتر. كما يقدم Google Apps إمكانية إجراء محادثات فيديو جماعية.

خدمات أخرى بديلة:

• خدمة Zoho‏
• تطبيق RoundCupe‏
• موقع Dotster‏

إلى هنا نكون قد قدمنا إليكم 12 تطبيقًا وخدمة هامة جدًا وأساسية لكل من يود أن يبدأ شركته الجديدة أو موقعه الجديد عبر الإنترنت.

يعتبر ”Minimum Viable Product“، المعروف اختصارا بـ MVP، من أكثر المفاهيم ثورية في عالم الشركات الناشئة. إنه ضد الطبيعة الإنسانية التي تتوق إلى الكمال، ويناقض تماما الرؤية الشاملة بعيدة المدى للمبادرين الذين يبحثون عن منتج خارق يغير العالم. أو على الأقل هكذا يبدو مفهوم MVP لأول وهلة. فالحقيقة أن اتباع هذا الأسلوب لا يملأ العالم بآلاف المنتجات البشعة سيئة الجودة، بل ينقذ العالم من تبذير الموارد وتخمة المنتجات التي لا يحتاجها أحد.

كعادة المصطلحات الجديدة لا يوجد بعد تعريب مناسب لـ MVP. المحاولة الوحيدة لتعريبه بادر بها عماد المسعودي، الذي عربه بـ "جوهر المنتج". هي مبادرة جيدة لكنه تعريب قاصر لا يحيط إلا بجزء من المفهوم.

قبل الخوض في التعريف دعونا نتوقف عند نموذج بسيط ومثال سهل الفهم.

مؤكد أن أغلبكم يعرف شركة جروبون، التي اعتبرت أسرع شركات التجارة الإلكترونية نموا في تاريخ الإنترنت. بداية موقع جروبون كانت بسيطة جدا: مجرد مدونة! نعم، موقع للتجارة الإلكترونية، يحاول تنفيذ فكرة ثورية، بدأ على شكل مدونة. العروض اليومية للصفقات كانت تنشر على شكل تدوينات، وعند شراء أحدهم لكوبون يعد أحد المؤسسين الكوبون يدويا ويرسل ملف PDF إلى بريد المشتري الإلكتروني. هكذا بدأت الشركة واستمرت كذلك لمدة سبعة أشهر استطاعت خلالها تحقيق مبيعات يومية تزيد عن 500 كوبون. هذا ما نقصده بـ MVP.

ما يعنيه MVP هو بناء المنتج بأسلوب يسمح لنا بفهم متطلبات السوق وصلاحية المنتج، في أسرع وقت وأقل جهد وتكلفة. فعلى عكس الطريقة التقليدية في بناء المنتجات التي تأخذ الكثير من الوقت بغرض تنفيذ المنتج بشكل كامل قبل طرحه في السوق، ثم يمكن أن يفشل المنتج في تحقيق متطلبات السوق، يسمح أسلوب MVP في دخول السوق بسرعة والاحتكاك مع العملاء مبكرا لفهم متطلباتهم وتكييف أو تطويع المنتج ليتناسب مع تلك المتطلبات، أو الاكتشاف بسرعة أن المنتج لا يحقق أي فائدة للعميل المستهدف، فيتم استبدال المنتج أو تعديله لاستهداف شريحة أخرى من السوق، بسرعة وقبل خسارة الكثير من الموارد.

تمتلك فكرة منتج وترغب بإطلاقه؟

تعلم إدارة تطوير المنتجات مع أكاديمية حسوب بدءًا من دراسة السوق وتحليل المنافسين وحتى إطلاق منتج مميز وناجح

اشترك الآن

لنأتي الآن لنموذج حديث. بدأت منذ أيام مشروعي الجديد؛ أسناد، هو منصة تجارة الكترونية تتيح للمبدعين توفير إبداعاتهم للبيع بشكل رقمي عبر الإنترنت، بسهولة ودون تعقيدات تقنية وبتكلفة متدنية.

لو نظرتم للموقع ستكتشفون أنه ينقصه الكثير. يمكنكم معرفة ذلك حتى دون أن تعرفوا رؤيتي الكاملة له. ببساطة لأنني استغرقت ثلاثين ساعة (غير متواصلة) لتنفيذه، ولم أحتج سوى لبضعة أيام للتفكير في المشروع، التخطيط له وتنفيذه.

أسناد ينقصه الكثير الآن. لكن هذه ليست مشكلة بالنسبة إلي. لأنني لا أسعى حاليا إلى بناء موقع تجارة إلكترونية خارق، بل ما أريده هو التحقق من وجود سوق لهذا المشروع. بصيغة أخرى التحقق من وجود فائدة لهذا المشروع وقابليته للتوسع.

ينطلق أسناد من افتراض محوري وهو أنه يوجد الكثير من المبدعين الشباب العرب لديهم إبداعات مميزة قابلة للبيع عبر الإنترنت، لكن لأسباب مختلفة يتعذر عليهم ذلك. الفرضية هنا هي أن أولئك المبدعين يحتاجون إلى وجود موقع مثل أسناد ليمكنهم من توفير إبداعاتهم للبيع بسهولة تامة ودون أي تعقيدات.

بعد الإيمان بالافتراض (أي وجود مشكلة تتطلب حلا) وبالفرضية (الصيغة المطلوبة لحل المشكلة) لدي طريقان. إما اتباع الأسلوب القديم والبدء في توظيف فريق من المصممين والمبرمجين والعمل في الخفاء لشهور لإطلاق منصة أسناد بشكلها النهائي كما أتخيله (مع مخاطرة أن تكون فرضيتي خاطئة ولا يستخدم أحد الموقع بعد تلك الشهور من التطوير). أو أتبع الأسلوب الحديث وأبدأ فورا في تنفيذ فكرتي بصيغة تمكنني سريعا من معرفة ما إذا كان حلي للمشكلة مناسبا، فهم متطلبات المستخدمين ومعرفة ما إذا كانت هناك أصلا مشكلة تحتاج إلى حل.

الطريق الثاني أفضل طبعا. إنه يتيح لي التحقق بسرعة من جدوى المشروع، ويسمح لي بتطويره بناء على الاحتياجات الحقيقية للمستخدمين وليس بناء على ما أفترض أنه احتياج لدى المستخدمين.

الآن حان وقت التنفيذ، لكن كيف سأعرف ما هي الخصائص التي يجب أن أبدأ بها الآن والخصائص التي يمكن تأجيلها لوقت لاحق أو عدم تنفيذها بالمرة؟

الفرضية في حالة أسناد تقوم على أن ما ينقص المبدعين هو نظام آلي يمكنهم من إدارة المبيعات. أي استقبال المال من المشترين والسماح لهم -لهم فقط- بتحميل المنتج الذي اشتروه.

الاقتناع بهذا يعني أنني لا أحتاج إلى أن أشغل نفسي بكثرة الخصائص التي تتوفر في المتاجر الإلكترونية، مثل التصنيفات وقوائم المنتجات الأحدث والأكثر مبيعا، إلخ. بل فقط الميزة، أو المميزات، التي تقوم عليها الفرضية. في هذه الحالة كل ما أحتاج إلى تنفيذه هو: نظام يسمح للمبدعين بعرض منتجاتهم (كل منتج في صفحة)، تحديد السعر، نظام سريع للشراء، ثم السماح للمشتري بتحميل المنتج.

هذا كل ما أحتاج إليه للتحقق من الفرضية، وذلك ما اكتفيت بتنفيذه في النسخة الحالية من أسناد.

بعد التنفيذ تبدأ مرحلة القياس. قياس ردود الفعل وطرق الاستخدام للتحقق مما إذا كان الافتراض صحيحا (أي فعلا ثمة مشكلة تتطلب حلا)، والتحقق مما إذا كانت فرضيتي (أي الصيغة التي نفذت بها المشروع) تتناسب مع احتياجات المستخدمين.

الـ MVP ليس جوهر المنتج ولا أصغر شكل يمكن تنفيذ المشروع عليه. بل هو أسلوب في التنفيذ والتعلم يبدأ بتنفيذ المشروع بأبسط صيغة تمكننا من تجربة المنتج في السوق، في أسرع وقت وأقل تكلفة وجهد. ثم متابعة التطوير والتعديل على المنتج، بناء على ردود فعل المستخدمين واحتياجاتهم. هو أسلوب ممتد لا ينتهي عند طرح الصيغة الأولى من المنتج بل هو مستمر إلى غاية إثبات نجاح المشروع والحصول على حصة مهمة من السوق.

صيغ بدء MVP متعددة. أفضلها هي البدء بالخصائص الرئيسية التي تقوم عليها الفرضية، كما فعلت مع أسناد. هذه الصيغة هي التي يمكن أن تنطبق عليها، ولو مجازا، تسمية جوهر المنتج. الصيغة الثانية الأكثر شهرة هي البدء على شكل صفحة استقبال، تشرح مميزات المنتج وتتطلب تفاعل المستخدم (بالاشتراك مثلا أو طلب الشراء)، وهو الأسلوب الذي اعتمدته في حالة الفرقد. حيث اكتفيت بصفحة تعريفية بسيطة، مع رابط للاشتراك لا ينقل فعليا إلى صفحة الاشتراك بل إلى استمارة تطلب من المستخدم ملأها. ثم بقياس المدخلات ونقرات الزوار على روابط الصفحة يمكنني الالمام، ولو قليلا، بمدى جدوى المشروع، كخطوة أولى قبل تحديد ما سأفعله لاحقا.

ختاما، إذا ما قررت اعتماد هذا الأسلوب سوف يمتلئ بريدك بالاقتراحات من أشخاص أغلبهم يعتقد نفسه أذكى منك (وقليل بريدون الإفادة). عليك أن تتجاهل كل الاقتراحات التي لا تأتيك من مستخدمي منتجك، فلا فائدة منها. أي شخص يمكنه أن يغمض عينيه ويأتيك بآلاف الاقتراحات، في حين أن الاقتراحات الوحيدة المفيدة هي التي يرسلها لك المستخدمون الفعليون للمنتج، فهي الوحيدة النابعة عن احتياج حقيقي وليس عن إسهال فكري.

شيء آخر. إذا رأيتم مستقبلا مشروعا يتوقف بعد شهور قليلة، أو يغير اسمه أو طبيعة نشاطه، يمكنكم أن تفهمو السبب. فريادة الأعمال (أو لنقل الشركات الناشئة) هي نشاط مبني على اللايقين والبحث الدائم عن الأفضل. حين لا تنفع الخطة ألف ثمة دائما الخطة باء، وإن لم تنفع ثمة دوما خطط احتياطية أخرى. الهدف في النهاية هو خدمة الانسانية وتقديم منتجات أو خدمات تجعل حياة الناس أفضل.

أول خطوة لبدء شركتك الناشئة هي إيجاد الفكرة المناسبة التي ستبني عليها منتجك أو خدمتك. كثير من رواد الأعمال يبقون لسنوات سجناء هذه المرحلة: البحث عن الفكرة المناسبة. أسباب ذلك كثيرة، مثل الاقتناع المبالغ فيه بأهمية الفكرة، رغم أن الفكرة في حد ذاتها لا تساوي شيئا، أو الخوف المبالغ فيه من الفشل... أو عدم القدرة على اتخاذ القرار واختيار الفكرة المناسبة.

إذا كان ما يعيقك على البدء هو عدم القدرة على اختيار الفكرة المناسبة، من بين مجموعة من الأفكار، أو الخوف من أن تكون الفكرة غير صالحة، فإن هذا المقال يقترح عليك الحل: اطرح على نفسك الأسئلة الثلاث الآتية، وإذا كانت إجابتك على ثلاثتها بنعم، فإن الفكرة مناسبة تماما للبدء ولا داعي لأن تضيع المزيد من الوقت.. ابدأ الآن وفورا.

هل تقدم فائدة حقيقية؟

أول سؤال يجب أن تطرحه على نفسك: هل المنتج الذي ستصنعه أو الخدمة التي ستقدمها تحقق فائدة حقيقية للناس؟ بصيغة أخرى: هل ثمة نقص معين في مجال ما سيعمل منتجك على سده، وإذا توقفت لاحقا عن تقديم خدمتك هل سيغضب المستخدمون وهل سيحسون فعلا بنقص في حياتهم؟

لا تنس أن معنى القيمة نسبي، فهو ليس مرتبطا فقط بالمال. قد تكون الفائدة التي يلبيها منتجك هي مساعدة الناس على حفظ المال، مساعدتهم على قضاء وقتهم بفعالية أكبر، أو فقط مساعدتهم على قضاء وقت ممتع يرفه عنهم.

هل يمكنك استهداف سوق كبير؟

يمكنك إيجاد آلاف وربما ملايين الأفكار لمنتجات وخدمات تقدم فوائد حقيقية للناس. لكن تذكر بأنك تنشئ عملا تجاريا، فهل ما ستقدمه سيكفل لمشروعك النجاح ماديا؟ إذا كان منتجك لا يلبي سوى حاجة عدد محدود من الناس فإنك ستكون بعيدا عن تحقيق حلمك بإنشاء شركة ناشئة ناجحة.

السؤال الثاني إذن هو: هل الفكرة تستهدف سوقا كبيرا يمكن اختراقه بسهولة دون تبذير الملايين في الإعلانات؟

هل تستمتع بما تفعل؟

يكذب عليك من يقول بأن إنشاء الشركات الناشئة عمل ممتع طريف، وبأن النجاح سهل وسريع. الحقيقة هي أن إنشاء شركة ناشئة عمل مرهق جدا أكثر من أي وظيفة بدوام كامل، والنجاح الذي تصبو للوصول إليه لن تصله إلا بعد جهد جهيد وفترة قد لا تقل عن عامين أو ثلاث.

فهل يمكنك الصبر طيلة تلك الفترة وهل ترى نفسك قادرا على البقاء في شركتك الناشئة لمدة تزيد عن ثلاث سنوات من عدم اليقين والصعوبات المتتالية؟

قد تجد الكثير من الأفكار التي تحقق فائدة حقيقية للناس، وتستهدف أسواقا كبيرة سهلة الاختراق، لكن إذا كانت الفكرة تندرج ضمن مجال أو صناعة بعيدة عن مجال خبراتك وما تستمتع بفعله، فإنك ستكون أقرب للفشل منك إلى النجاح.

الخلاصة

إذا أجبت عن أي من الأسئلة الثلاث السابقة بـ "لا" فإن الفكرة ستكون غير مناسبة لك، اتركها فورا وأدرس فكرة أخرى.

بعض الأفكار قد يصعب اختبارها نظريا بهذه الأسئلة الثلاث دون تجريب، لكن بما أن مشاريع الإنترنت تتميز بإمكانية تنفيذها خلال فترة قصيرة، لا تزيد أحيانا عن شهرين، وبتكلفة قليلة شبه منعدمة، فإنه لا ضرر من أن تبدأ فورا بتنفيذ الفكرة التي تشغف بها، ثم بعد فترة ثلاثة أشهر، أعد طرح الأسئلة السابقة على نفسك. إذا أجبت على أي منها بالنفي، فإنك ستحتاج إلى التخلي عن الفكرة جملة وتفصيلا، أو على الأقل قد تحتاج إلى تعديلات جوهرية... وهذا موضوع آخر.

مهما تكن روعة الفكرة التي تبني عليها شركتك الناشئة، ومهما يكن تنفيذك للفكرة بارعا واحترافيا، إذا لم يستخدم منتجك أحد، فإن كل جهدك سيغذو هباءً منثورا، قد تتحسر عليه بقية حياتك. إيجاد الفكرة المناسبة عمل صعب، لكنه ليس مستحيلا. التنفيذ البارع قد يتطلب بعض الوقت والجهد، لكن في النهاية الخيارات محدودة ومتوقعة. أما التحدي الحقيقي والصعب درجة الاستحالة هو: تسويق المنتج.

إحدى أبرز الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رواد الأعمال في مشروعهم الأول هي اعتقادهم بأن كل ما عليهم فعله هو إطلاق مشروعهم في الإنترنت و.. لا شيء بعد ذلك. هذا يكفي. بمجرد إطلاق المشروع سينهال عليهم المستخدمون وسيصبح المشروع بعد يوم واحد شعبيا حديث كل لسان.

كم هي بريئة أحلام المبادرين الشباب!

إذا ما سألت أي صاحب مشروع كيف سيسوق لمشروعه لجلب المستخدمين، لقال لك بأنه بارع في استخدام الشبكات الاجتماعية، سيرسل مئات الرسائل البريدية، سينوه عن المشروع في تويتر، سيخبر كل أصدقائه المدونين للكتابة عن المشروع، سيستخدم كل تعويذات السحر الأسود الخاصة بـSEO التي لا يعرفها أحد إلا هو، سيجهز صفحة للمشروع في فيسبوك، سيعلن في Google AdWords وبعض المنتديات، إلخ.

ما المشكلة في هذه الأساليب؟ المشكلة هنا هي اعتقاد رائد الأعمال بأنه وحده من يعرف تلك الأساليب ولا أحد آخر يعرفها، أو على الأقل لا أحد يتقنها بمثل إتقانه. هذا افتراض خاطئ تماما، فهذه الأساليب الدعائية، التي كانت نخبوية ذات زمن، أصبحت الآن مشاعة تماما والكثيرين يعرفون كل أسرارها، وبالتالي فإن استخدامها لم يعد يمنح ما يكفي من تميز. إذا كان كل رواد الأعمال سيستخدمون نفس الأساليب للترويج لمنتجاتهم فإن تلك الأساليب ستفقد قدرتها على التأثير، ولن يستفيد أحد منهم منها. ما لم يكن لأحدهم ميزانية تسويق ضخمة، وهذا لا يتناسب مع طبيعة الشركات الناشئة.

أساسيات التسويق للشركات الناشئة

كما قلت في الفقرة الأولى التسويق تحدٍ حقيقي. لا توجد طرق سحرية وإجراءات محددة بدقة تضمن لك النجاح في خطتك التسويقية. فيما يلي بعض الأساسيات التي يمكن أن تفيدك، لكنها ليست كل شيء، يمكنك أن تبدأ هنا لكن لا تتوقف هنا. وإذا كان لديك ما تحب أن تشاركه معنا مما تعلمته من فنون التسويق، فمرحبا بك.

القيمة المضافة: أول ما يجب التركيز عليه هو المنتج نفسه، الذي يجب أن يشبع احتياجا معينا لدى المستهلك، وفي الترويج لذلك يجب التركيز على الفائدة (أو القيمة المضافة) التي يحققها المنتج. ما يجب أن تدركه هنا هو أن المستخدم أو الزبون لا يهتم كثيرا بالمميزات التي يتوفر عليها منتجك قدر ما يهتم بالفوائد التي سيجنيها من منتجك. اختر الفائدة الرئيسية التي يحققها المنتج، وركز عليها بشكل أساسي في عملية الترويج والدعاية.

الشريحة المستهدفة: عادة حين يُسأل المبادر عن الشريحة التي يستهدفها بمشروعه يقول ”الجميع“. هذا جواب خاطئ تماما، فلا يوجد منتج يمكن أن يستهدف الجميع، وحتى لو كان فهو خارج قدرات الشركات الناشئة. من الضروري أن تعين الشريحة التي تستهدفها إلى أصغر شريحة ممكنة وتركز عليها، ثم تتوسع لاحقا لمستويات أوسع. أنظر مثلا لهذا الموقع، لا أقول بأن زاجل موقع موجه لكل رواد الأعمال، على الإطلاق. بل فقط أركز على شريحة أصغر من فئة رواد الأعمال، وهم رواد الأعمال في مجالات الإنترنت والموبايل.

التركيز على فئات صغيرة من السوق الإجمالي يتيح لك اختراق السوق بتكلفة محدودة وتحقيق الريادة بسهولة، في فئات صغيرة متوالية قبل الدخول في منافسة مباشرة مع الشركات الكبيرة التي تستحوذ على ذلك السوق.

التسويق قبل بناء المنتج: لا تحتاج إلى منتج متكامل قبل البدء في تسويقه، خاصة بالنسبة لمشاريع الإنترنت. ابدأ التسويق لمشروعك في نفس اليوم الذي تحدد فيه العناصر الأساسية لمنتجك. لا تحتاج سوى إلى صفحة إنترنت تقدم بعض المعلومات الأساسية عن المنتج، بعض صور الواجهة لو توفرت، وخيارا لجمع العناوين البريدية من المهتمين الذي يريدون أن يعلموا بالمشروع عند إطلاقه.

تتيح لك هذه الطريقة الاستفادة من الوقت الذي ستستغرقه في بناء منتجك في التسويق ببطئ للمشروع. وإذا كان بإمكانك إضافة مدونة للموقع تكتب فيها عن مراحل تقدم المشروع وبعض المواضيع ذات صلة بالمنتج، سوف تحقق نتيجة جيدة جدا.

الحميمية: كن قريبا من مستخدمي منتجك وابقى على تواصل معهم. إذا أنشأت صفحة على فيسبوك لا تستخدمها فقط كخدمة لبث أخبار الشركة، بل استخدمها كمنصة للتواصل مع المستخدمين. تعرف عليهم أكثر، استمع لهم دائما وتواصل معهم بشكل شخصي وحميمي.

احكِ قصصا: في نفس سياق تحقيق الحميمية، عليك أن تدرك أن الزبناء ومستخدمي منتجك لا تهمهم أخبار الشركة المجردة. كن أكثر إنسانية وتشويقا، واحكي لهم القصص بدل الأخبار الجافة. حين تضيف ميزة مهمة لمنتجك فإن تفاعل المستخدم مع تلك الميزة وحماسه لها سيكون أكبر لو حكيت له قصة أحد مستخدمي تلك الميزة، بدل الخبر الصحفي الجاف.

لكن ما هو التسويق حقا؟

استخدمت كلمة التسويق في هذا المقال أكثر من مرة كتعبير مجازي للدعاية والترويج، كونه المعنى الأكثر شيوعا. لكن في الحقيقة التسويق أشمل من ذلك، وما الدعاية والبيع إلا أجزاء منه.

التسويق هو مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى اكتشاف رغبات المستهلكين وتطوير منتجات أو خدمات تشبع تلك الرغبات وتحقق للشركة الربحية في أقصر فترة ممكنة بأقل التكاليف. وهي إجراءات تشمل عددا من المحاور، أبرزها: المنتج، السعر، الترويج والمكان.

في عالمنا العربي، لا نحتاج لابتكار أفكار جديدة في مجال الويب، وإن كان ابتكارها أمرا محمودا طبعا. لنقل إنّنا لم نصل بعد لهذا المستوى المتقدّم، لا زالت الطريق طويلة.

قبيل ما اتّفق المؤرّخون على تسميته "العصر الذهبي للإسلام"، شهدت المنطقة موجة ترجمة غير مسبوقة لعلوم وثقافة وإنتاجات الحضارات السابقة، وكذا المعاصرة. الهدف، مجازا، هو اللحاق بالقافلة. ثم كان أن ساهم "مبادروا" ذاك الزمان في الحضارة الإنسانية لقرون طويلة، مساهمة لا تخفى على كلّ متتبّع لتطوّر الإنسانية.

يحتاج الويب العربي لموجة مشابهة، ليست موجة ترجمة بل توطين أفكار، خدمات وحلول تقنية متاحة سلفا في الدوّل المتقدّمة تقنيا، وإدخالها السوق العربي. لا داع لإعادة اختراع العجلة من جديد. صحيح أنّنا تخاذلنا سابقا عن التفكير فلم ننل شرف الإختراع، هذا ليس موضوعنا الآن بل أخذ العجلة تلك وتوطينها في بيئتنا بما يناسب الظروف المحلية.

ويبدو أنّ الجيل الأوّل من رياديي الويب العرب فهموا قواعد المرحلة الراهنة، معظم مشاريع الويب العربية الناجحة ليست إلّا أفكارا متاحة سلفا في مكان ما من العالم وتمّ توطينها في المنطقة، لا غير. أبسط مثال: شركة مكتوب، صاحبة أكبر صفقة استحواذ عرفها الويب العربي لحدّ الآن. ما الجديد الذي قدّمته مكتوب للمستخدم العربي، من ناحية الأفكار؟ لا شيء! جميع خدمات وأقسام مكتوب ليست إلّا توطينا لمواقع شبيهة في أماكن أخرى. هذا بالضبط ما كان يحتاجه المستخدم العربي وقتها، ولأنّنا لم نلحق بالقافلة بعد فلا زالت الاحتياجات هي نفسها.

الويب العربي في نموّ مستمرّ مع مسلسل التوطين هذا، أي أنّنا لم نصل بعد لمرحلة الإشباع؛ مرحلة الاستقلال عن الآخر من حيث الأفكار، مرحلة الإحساس بضرورة التفكير والحاجة للابتكار للحفاظ على الوضع الحالي (وسيكون وضعا متقدّما). يومها، مجرّد الاستمرار في التوطين لن يضمن بقاءنا جنب المنتجين، لكنّه أوصلنا إليهم على الأقلّ، ووفّر بيئة عمل كافية لكلّ من أراد التفكير في مجتمع أفضل.

عودة للتوطين، يحصل أن يلحظ أحدهم فكرة مطبّقة في الولايات المتّحدة فينوي توطينها في العالم العربي، دليل مواقع مثلا. وأخيرا سيستمتع العرب بدليل مواقع. بمجرّد أن تبدأ الفكرة في تحقيق بعض النجاح حتّى ننتقل للمرحلة الخطأ، مرحلة تكرار نفس الفكرة بحذافيرها لتكون النتيجة ميلاد ألف دليل عربي في اليوم، سأسمّي هذه الفئة "المشوّشات" لأنّها فعلا كذلك! ليست إلّا تشويشا للفكرة/التوطين الأوّل، وبما أنّها نسخ طبق الأصل يقول أصحابها إنّهم يهدفون للمنافسة، فالمستخدم بدوره يتشتّت بين هاته الخدمات. وغالبا ما يظلّ وفيّا للخدمة الأولى، فقط لأنّها صاحبة أكبر عدد من المستخدمين، كذلك فالمستخدم العربي ملول بما يكفي ليستثقل الانتقال لخدمات مشابهة.

هنا لا أقصد المنافسة الحقيقية؛ تنفيذ وإخراج مختلف، أهداف مختلفة، مستوى خدمات مختلف. لكن أن يتمّ استنساخ نفس الفكرة؟ تضييع للجهد لا غير، للأسف.

ما الحلّ إذن؟ عوض استنساخ نفس الفكرة لم لا نعمل على توطين أفكار أخرى؟ الويب العربيّ فقير من حيث الخدمات، غير أنّه لا يحتاج لدليل مواقع آخر، حقّق السبق ووطّن فكرة أخرى متداولة في مكان ما من العالم!

وطبعا، المقصود هو التوطين الذكي، فالويب متخم بالخدمات والمواقع التي لا وجود لمثلها في المنطقة العربية، وبما أنّ قدراتك محدودة فلن يمكنك توطين كلّ شيء. الخيارات كثيرة هناك وهذا لا يزيد مهمّتك إلّا تعقيدا. هنا نصل لسؤال المليون دولار: ما هي الفكرة المناسبة لمشروعي؟

لغربلة الأفكار، جرّب هاته الطرق:

• المهاجرون العرب في كلّ مكان من العالم! هم نموذج مصغّر (وأحيانا نموذج ضخم) من المجتمعات المحلّية في بيئة متقدّمة. أقرب فئة إلى عادات المغرب مثلا في بلجيكا هم المغاربة المقيمون في بلجيكا، ملاحظة بديهية. ما هي المواقع التي تتصفّحها هاته الفئة؟ ما هي خدمات الويب التي يتحدّث عنها المهاجرون بإعجاب حينما يعودون لبلدانهم الأمّ؟ وارد جدّا أن ينال توطين الخدمات تلك إعجاب المستخدم المحلي.
• السفر فرصة عظيمة للوصول لأفكار جديدة. معايشة مجتمع متقدّم عن قرب تجعلك أمام تجارب تتكرّر لحظيا للمواقع والخدمات المتداولة بين العامّة. هنا تبدأ حكاية المقارنة: ماذا لو أتحتُ نفس الموقع في بلدي، هل سيحظى بإقبال شديد كما الحال هنا؟
• البحث خارج إطار الدول التقليدية، قصدي الدول الفرنكفونية بالنسبة للمغرب والدول الأنكلوسكسونية بالنسبة للمشرق. الكرة الأرضية تضمّ الآخرين أيضا ألمانيا مثلا. آسيا الشرقية واليابان خصوصا منطقة مختلفة تماما، ولها السبق في كثير من الإستخدامات العملية للإنترنت، ألق نظرة هناك، يحتمل أن تجد لديهم فكرة تستحقّ التوطين، لسبب أو لآخر لم تنتقل للغرب.
• يحصل أن يتجاهل العربي المحيط الإفريقي وكذلك أمريكا اللاتينية، هي مناطق أقلّ شأنا منّا على أيّ حال! هممم، إستيقظ يا عزيزي عدد مستخدمي الإنترنت في نيجيريا مثلا أكثر من عدد مستخدمي الإنترنت في جميع الدول العربية. عدد مستخدمي الإنترنت في البرازيل لوحدها يفوق مجمل مستخدمي الإنترنت في الـ 23 دولة العربية! يا ترى ما الذي يفعله النيجيريون والبرازيليون في الإنترنت غير تصفّح فيسبوك والبحث في جوجل؟
• كثير من الدول العربية تعتمد على السياحة كمصدر مهمّ للعملة الصعبة.. حاول التواصل مع السيّاح، من المؤكّد أنّهم يفتقدون خدمة، تطبيق جوّال أو موقعا ما اعتادوا على استخدامه بشكل يومي في بلدهم الأمّ. ماذا لو أتحت بديلا محلّيا شبيها؟

الاقتراحات المذكورة أعلاه ستوصلك لمجموعة أفكار لها قابلية النجاح في العالم العربي أكثر من غيرها.

لم يخترع المسلمون الورق بل سبقهم لذلك الصينيون.. حصل أن اكتشف المسلمون طريقة صناعته صدفة أيّام فتح سمرقند، ما تمّ لحظتها هو توطين صناعة الورق في العالم العربي ف.. قامت الثورة!

السؤال الذي يفرض نفسه دائما لدى رواد الأعمال، خاصة الجدد: من أين نأتي بالأفكار، أو كيف أختار الفكرة المناسبة لشركتي الناشئة؟

كتب المستثمر والمبادر الناجح كريس ديكسون (Chris Dixon)، في مدونته موضوعا بعنوان "بناء المنتجات من سلوكيات المستخدمين المرتجلة" يقول فيه بأن الأفكار الجديدة للشركات الناشئة موجودة من حولنا، في سلوكيات يرتجلها أناس نعرفهم لتنفيذ مهام معينة. إلا أن الأمر يتطلب نظرة فاحصة لاكتشافها وتحديد ما إذا كانت تلك السلوكيات تتطلب وجود منتجات مستقلة أم لا.

الفكرة التي بدأ بها كريس تدوينته هي قصة نجاح برنامج Instagram. قبل هذا التطبيق كان يوجد عدد من عشاق التصوير يعشقون مشاركة الصور التي يلتقطونها بآلات التصوير القديمة أو آلات التصوير متدنية الجودة، للحصول على تأثيرات ما يعرف بـ "Lo-fi photography"، ثم جاء برنامج Hipstamatic للأيفون، الذي وفر لعشاق التصوير الحصول على تأثيرات Lo-fi مباشرة من هاتف أيفون، دون الحاجة للكاميرات التقليدية والأفلام القديمة. لكن هذا التطبيق كانت تنقصه ميزة مهمة يعشقها محبي ذلك النوع من التصوير، وهي مشاركة الصور. لذلك كان على ملتقطي تلك الصور الاعتماد على برامج أخرى إضافية لنقل ومشاركة صورهم.

الجديد الذي جاء به تطبيق Instagram، للأيفون، هو أنه وفر برنامجا قويا للتصوير بتأثيرات Lo-fi وفي نفس الوقت أتاح للمصورين ميزة مشاركة صورهم مباشرة من البرنامج بشكل غاية في السهولة. أي أنه أتاح للمستخدمين القيام من خلال برنامج واحد بمهام كانت تتطلب منهم سابقا استخدام برنامجين على الأقل.

إذن، إذا أردت أن تبتكر منتجا يقبل عليه الناس، لاحظ الناس جيدا، كيف يقومون بأعمالهم، كيف يتصرفون لحل المشاكل التي تصادفهم للوصول إلى غاياتهم، ابحث عن الأنماط المتكررة، افحصها بدقة، وابدأ في بناء منتجك. لكن تذكر: أغلب الناس لا يعرفون أنهم يواجهون مشاكل معينة (مثلا مسألة إلتقاط الصور ببرنامج ثم مشاركتها ببرنامج مختلف، سيعتبرها كثيرون مسألة عادية ولن يكتشفوا أنها مضيعة للوقت إلا حين يعرفون بوجود برنامج واحد يسمح بالقيام بالمهمتين معا)، لذلك لا تتعب نفسك بسؤالهم عن المشاكل التي تواجههم.

هل تعرفون نماذج لمنتجات ناجحة بنيت على ملاحظة سلوكيات معينة للمستخدمين؟

مساهمة من محمد حبش، صاحب مدونة ناسداك.

لربما كنت قد سمعت بمصطلح Elevator Speech، من قبل، وهي طريقة مكثفة مختصرة لوصف أي شيء، تخيل أنك التقيت صدفة على باب المصعد مع شخص يهمك كثيرًا وهذه فرصتك الوحيدة لتعرض عليه فكرة مشروعك بسرعة لتثير اهتمامه أولًا، ثم لتدفعه للخطوة الموالية (مثل تحديد موعد اجتماع مفصل لمناقشة المشروع). كيف ستخبره بطريقة مميزة مئات الأفكار المتضاربة في رأسك خلال مدة لا تتجاوز دقيقة واحدة، هي مدة وصوله إلى الطابق الذي يقصده؟

يحدث كثيرًا في المؤتمرات أو المعارض التي يزورها رواد الأعمال للالتقاء بالمستثمرين في الشركات الناشئة، أن يستمع هؤلاء المستثمرين الى عشرات وربما مئات الرواد، في اليوم. لربما تتاح لك فرصة لا تتجاوز 30 ثانية، كيف يمكنك تقديم رسالة مشروعك بإستغلال هذه الفرصة؟

لسوء الحظ أن العديد من أصحاب المشاريع والشركات الناشئة لا يفكرون كفاية بقصة شركاتهم وكيفية عرضها، لذا طور مدربي التواصل أربعة خطوات يمكنك التمرن عليها والتي تنجح لمختلف الشركات والمنتجات والخدمات لتقديم قصتك في أقل من دقيقة وبشكل يكفي لإثارة الاهتمام.

هذه أربعة أسئلة عليك الإجابة عن كل منها بجملة أو جملتين فقط لا أكثر:

• ماذا تقدم؟
• ما المشكلة التي تحلها؟
• كيف تتميز خدمتك أو منتجك؟
• لم يجب أن أهتم بما تقدمه؟

هذه الأسئلة الأربعة التي يبحث المستثمرون عن إجاباتها ضمنيا وهي تدور دوما في عقولهم، وفقط من يستطيع الإجابة عليها بطريقة مميزة ومختصرة ومكثفة هم من يحصلون على الاهتمام الكافي.

السؤال الأول يعني أن المستثمر أو الزبون يبحث عن حقيقة وجوهر المنتج أو الخدمة التي تقدمها لا شكلها الخارجي، مثلا لو كنت تقدم خدمات الطباعة فلا تقل أننا نقدم خدمة الطباعة الملونة، لكن يمكنك القول أننا نوفر حلول طباعية تناسب مختلف الاحتياجات ولتسهل حياتهم ونكون جزءا منها.

السؤال الثاني يشير إلى الطريقة التي سيحل بها منتجك المشاكل، فلا أحد يشتري منتجا ليتفرج عليه، الناس تشتري لتستفيد مما تشتريه. لذا عليك إيضاح المشكلة التي يحلها منتجك وتظهر مدى أهمية ذلك. مثلا لو كنت تقدم معجون أسنان مصنع من الأعشاب فإن المشكلة التي يحلها هي التخلص من روائح الفم والحصول على تطهير بشكل طبيعي وآمن بالإضافة إلى تنظيف الأسنان والحصول على بياض طبيعي. فلو لم يحل منتجك هذه المشاكل فإنه لن يشتريه الزبون ولن يستثمر به أيضا المستثمر.

السؤال الثالث يخص الآلية والطريقة التي يعمل بها منتجك على حل المشاكل، ليس المقصود هنا الدخول في التفاصيل التقنية البحتة لأن الغرض من حديثك هو التكثيف والاختصار لكن بدون غموض ولا تفصيل، عليك عرض طريقة تميز منتجك عن المنافسين لتشجع الزبون والمستثمر على الشراء والاستثمار، بالعودة لمعجون الأسنان فإن تميز المنتج هو أنه لا يحوي على أية مواد كيماوية قد تتفاعل مع اللعاب أو يبلعها الأطفال عن طريق الخطأ، كما وأنه مديد المفعول لساعات طويلة.

أما السؤال الرابع، فهو يعني صراحة لماذا يجب أن يهتم الزبون أو المستثمر بالدخول معك، لا تبالغ بوعودك كثيرا إنما يفضل أن تكون واقعيا منطقيا قدر الإمكان، لأن المستثمرين يسمعون الكثير من تلك الكلمات الرنانة حول تغيير العالم، لكن كيف؟ حسب خبرتي فإنه لم يفكر يوما أحد أصحاب الشركات التي غيرت العالم، بتغيير العالم، إنما كان ذلك نتيجة السياق الطبيعي الصحيح لنجاح شركاتهم. لذا عليك اقناع المستثمر لماذا عليه الاهتمام بتمويل مشروعك، ما هي الميزة التنافسية ونقطة القوة فيه التي ستجعله يتفوق على الآخرين. قد يكون الأول في مجاله، قد يكون الطريقة المبتكرة بالعرض، إلخ.

على مبدأ تويتر، يقترح الخبراء أن تبدأ حديثك بعبارة لا تتجاوز 140 حرف تشرح بها كل شيء، مثلا ( معجون أسنان طبيعي ينظف ويطهر الفم بسعر منافس للمعاجين الكيماوية الأخرى).

لاحظ أني شملت إجابات الأسئلة الأربعة في هذه العبارة القصيرة:

• ماذا نقدم؟ معجون أسنان طبيعي.
• ما المشكلة التي يحلها؟ تنظيف وتطهير الفم.
• كيف نتميز؟ بالمكون الطبيعي للمعجون المصنوع من الأعشاب.
• لماذا يجب أن أهتم؟ لأننا نقدم حلا طبيعيا بديلا عن المنتج الكيماوي وبسعر منافس.

الآن، تدرب على أن تقدم منتجك أو خدمتك على طريقة تويتر، 140 حرف تشرح كل شيء، أو ليكن حديثك يجيب عن كل تساؤل بجملتين فقط ولا تدع فكرتك تموت لأنك أضعت اهتمام جمهورك من الزبائن والمستثمرين منك. كما الانطباع الأولي فإن أول دقيقة من الانتباه هي الكفيلة إما بمتابعة الانتباه والإنصات أو الانصراف عنك.

بين وقت وآخر أتلقى ترشيحات في مسابقة زاجل لأفضل المشاريع الناشئة لا علاقة لها لا من قريب ولا من بعيد بمفهوم الشركة الناشئة. هذا يعني أن المصطلح Startup، كعادة المصطلحات المنحوتة من أكثر من كلمة، ما يزال غامضا غير مفهوم الدلالة تماما.

يعرف معجم أوكسفورد مصطلح Start-up بأنه ”عمل تجاري أنشئ حديثا“. هو تقريبا نفس التعريف الذي تعتمده ويكيبيديا، إذ تعرف المصطلح بأنه ”شركة ذات تاريخ تشغيلي قصير“. هو أيضا نفس التعريف القانوني المعتمد في بعض الدول مثل الولايات المتحدة وبريطانيا.

القصور في هذا التعريف هو تسمية أي عمل تجاري جديد بأنه Startup، سواء كان إنشاء مطعم صغير في زاوية ما أو إنشاء شركة ستحقق نموا سريعا وإيرادات كبيرة جدا تضاهي أبل وجوجل. يظهر هذا القصور بوضوح في الترجمة العربية المعتمدة: ”شركة ناشئة“، فلو اكتفينا بالدلالة اللغوية السطحية سيشمل تعريف ”شركة ناشئة“ كل عمل تجاري مؤسس حديثا، بغض النظر عن طبيعته وقابلية توسعه ونموه.

التعريف الأكثر شيوعا، وسط رواد الأعمال المبتدئين، لمفهوم الشركات الناشئة، هو أنها شركات صغيرة حديثة التكوين تعتمد على التكنولوجيا لابتكار أشياء جديدة ممتعة.

العيب في هذا التعريف هو حصر الشركات الناشئة في المشاريع التي تعتمد على التكنولوجيا، وبالضبط على الإنترنت والموبايل. رغم أن هذا التعريف يتميز عن التعريف اللغوي بتحديد شرط الابتكار، إلا أنه يبقى قاصرا إذ يتجاهل المشاريع التي لا تصنف في قطاع التقنية.

من بين محاولات تعريف المصطلح المنتشرة يصنف تعريف الكاتب ستيف بلانك بأنه الأفضل والأكثر دلالة، والأكثر اعتمادية عند المستثمرين ورواد الأعمال. يعرف ستيف بلانك الشركة الناشئة بأنها مؤسسة شكلت بغرض البحث عن نموذج ربحي قابل للتكرار والتوسع.

لا يحصر هذا التعريف الشركات الناشئة بأي مجال، يمكن أن تكون شركات تقنية أو شركات في أي مجال آخر. المهم أن تسعى لإيجاد أسلوب للربح يكون قابلا للتكرار والتوسع بشكل كبير. ذلك السعي -المسكون ضمنيا بهاجس اللايقين- يتطلب الابتكار على مستويات عدة؛ الابتكار على مستوى المنتج أو الخدمة، الابتكار على مستوى النموذج الربحي والابتكار على مستوى التوسع.

قلت سابقا خلال مقارنتي بين الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة، بأن الشركات الناشئة تتميز بالطموح نحو التوسع الكبير، الاجتهاد في الإبداع والابتكار والحلم بإحداث تغييرات إيجابية في المجتمع.

إذن، التعريف الذي أراه مناسبا للشركات الناشئة، في مجال ريادة الأعمال، هو: الشركة الناشئة هي شركة حديثة النشأة، تبتكر منتجا (أو خدمة) جديدا كليا أو تبتكر صيغة فريدة لمنتج قديم، تمتلك الطموح للتوسع بشكل كبير، وتسعى لإيجاد نموذج ربحي يحقق ذلك الطموح خلال سنوات قليلة.

ينصح خبراء التسويق بالتركيز على المنافع والفوائد في الحملات التسويقية وليس على المميزات. فالمستخدم، سواء العادي أو حتى المحترف، لا يفهم دائما التفاصيل التقنية وهو غير مهتم بها بقدر ما هو مهتم بالفوائد التي سيجنيها من ذلك المنتج أو تلك الخدمة. مثلا الباحث عن جهاز كمبيوتر محمول لا يهمه أن تقول له بأن البطارية من نوع ليثيوم، ما يهمه هو أن تقول بأن البطارية توفر له -مثلا- سبع ساعات من التشغيل المتواصل. فالمستخدم، ما لم يكن متخصصا جدا، لا يبحث عن التفاصيل التقنية للمميزات قدر ما يبحث عن الفوائد التي ستشبع احتياجاته من المنتج.

نفس الفكرة يمكن تطبيقها في مجال تطوير المواقع. أغلب أصحاب المشاريع يضيعون الكثير من الوقت في البحث عن التقنيات الجديدة المناسبة ثم يبدؤون بالبرمجة ويتركون تصميم واجهات المستخدم إلى النهاية، وغالبا ما يتم إنجاز التصميم بدقة أقل وخلال وقت أقصر بسبب الوقت الطويل الذي ضاع في البرمجة.

السؤال هنا: ما الذي يهم المستخدم حقا؟ المستخدم لا يهمه ما لغة البرمجة الخارقة التي استخدمتها ولا الخوارزميات العبقرية التي ألفتها ولا جمالية الكود البرمجي. ما يهم المستخدم هو أن يعمل الموقع بشكل سليم وأن يكون سهل التصفح. بالنسبة للمستخدم الواجهة أهم، لذلك هي ما يجب أن تركز عليه أكثر. لا بأس أن يكون الكود البرمجي بشعا ومليئا بالثغرات في البداية، تلك أمور قابلة للإصلاح بسهولة دون أن تزعج المستخدم، عكس الأخطاء الفادحة في التصميم التي تعرقل من تجربة المستخدم.

ما أقصده بالتصميم هنا ليس مخططات الصفحات، بل التصميم الفعلي والكامل لواجهات المستخدم بـ HTML مع تضمين الواجهات النصوص الحقيقية للمحتوى الذي سيتوفر لاحقا في الموقع.

حين تبدأ بالتصميم فأنت تحصل على رؤية واقعية عن منتجك/موقعك قبل البدء في برمجته. الفكرة تصبح واضحة ويمكنك آنذاك بسهولة تحديد الأولويات والأجزاء الأهم في الموقع التي تحتاج أن تبدأ بها. يمكنك أن تعرض الواجهات على المستخدمين المتوقعين وتحصل على آرائهم في منتجك قبل أن تكتب سطرا برمجيا واحدا. التعديل على التصميم سهل. يمكنك تلقي الاقتراحات والملاحظات وإجراء كل التعديلات بسرعة. ثم حين تبدأ في البرمجة ستكون الأمور واضحة جلية أمامك.

لا شك أنك كنت ذات يوم في الحمام، ثم خرجت مسرعا متقافزا وصارخا، كما فعل أرخميدس من قبل: أوريكا.. أوريكا. مبروك، لقد وجدت الفكرة العبقرية التي ستتفوق على جوجل، فيسبوك وأبل. الآن جلست إلى مكتبك المهترئ لتبدأ التخطيط لشركتك الناشئة، وسريعا غرقت في الأحلام وبدأت في بناء قصور رملية ضخمة... ثم منتشيا بأحلامك عدت للواقع وسؤال كئيب يؤرق تفكيرك: مشروع ضخم مثل هذا يحتاج إلى سيرفرات صخمة ولغة برمجة قادرة على معالجة كل تعقيدات المشروع. فما هي هذه اللغة المناسبة؟

مهلا مهلا يا فتى. مشروع ضخم سيتفوق على جوجل وفيسبوك؟ حسنا، هذا ليس أمرا مستحيلا، لكنه ليس عمل يوم وليلة. الأمر سيتطلب عمل سنوات قبل أن تصل إلى ذلك. فلماذا تزعج نفسك اليوم بالتفكير في مشاكل المستقبل؟ من الرائع أن تكون لديك رؤية مستقبلية طويلة المدى حول مشروعك وما الذي يمكنك أن تقدم من خلاله. لكن من العبث أن تزعج نفسك بالتفكير في مشاكل لن تواجهها قبل سنوات، أو ربما لن تواجهها أبدا.

حُل مشاكل اليوم هذا اليوم، ودع مشاكل الغد للغد.

لكن السؤال يبقى قائما: ما هي لغة البرمجة التي ستعتمدها؟ ببساطة، اعتمد لغة البرمجة التي تتقنها. ابدأ البرمجة بها وقدم مشروعك اليوم. ثم حين يكبر المشروع غدا وتجد أن لغة البرمجة تلك لم تعد مناسبة، ستكون احتياجاتك واضحة آنذاك بشكل كاف يسمح لك باختيار لغة البرمجة المناسبة التي ستواصل العمل بها.

يساعدك هذا الفيديو على معرفة المعايير التي من خلالها ستتمكن من اختيار لغة البرمجة التي تتناسب مع تطلعاتك وأهدافك المستقبلية.

هل تعلم بأن شبكة فيسبوك برمجت في البداية كاملة بـ PHP؟ نعم ذلك صحيح. ثم لاحقا بعد أن كبر المشروع كثيرا ولم تعد PHP مناسبة لتقديم مستوى الأداء المطلوب، بدأ فريق الشركة في تحويل أجزاء من الشبكة، تباعا، للغات برمجية أخرى مثل جافا وC.

لكن ماذا لو كنت تتقن أكثر من لغة برمجة، كيف ستختار اللغة المناسبة لتنفيذ مشروعك؟ بعيدا عن مسألة أداء كل لغة -المتشابه عموما بين أغلبها- فإن أبرز معيار لاختيار اللغة المناسبة هو حجم الطلب العالمي على تلك اللغة.

لا شك أنك لن تبقى المبرمج الوحيد لمشروعك، فيوما ما ستنمو شركتك وستحتاج لتوظيف مبرمجين آخرين. لو اخترت لغة برمجية نادرة فإنه سيصعب عليك كثيرا إيجاد المبرمجين لفريقك، وحتى لو وجدت أحدهم بشق الأنفس سيطلب راتبا أكبر مما تتوقع. لذلك عليك أن تختار اللغة التي يتقنها الكثير من المبرمجين، بحيث يمكنك بسهولة إيجاد الكفاءات التي تريد، وبرواتب معقولة.

إذن، كيف ستعرف اللغة الأكثر شعبية؟ الجواب في فهرس تيوبي (Tiobe index) للغات البرمجة الأكثر شعبية. وهو فهرس شهري يرتب شعبية اللغات اعتمادا على عدد مرات البحث عن اللغة في محركات البحث ككلمة مفتاحية، ويشمل ذلك عمليات البحث في جوجل، مدونات جوجل، بينج، ياهو، ويكيبيديا و يوتيوب. وهو مخصص فقط للغات البرمجة الكاملة، ولا يتضمن اللغات البرمجية الوصفية مثل SQL وHTML.

فيما يلي تقرير شهر نوفمبر الحالي، وهو يظهر استمرار لغة جافا في المركز الأول، وإن كانت نسبة نمو لغة C توحي بأنها قريبا ستصل للمركز الأول. في حين تأتي لغة PHP في مركز متقدم مقارنة بلغات أخرى تستخدم في تطوير مواقع الإنترنت الديناميكية، مثل بايثون وروبي.

بفضل التقدم التقني أصبحت عملية إنشاء الشركات الناشئة سهلة للغاية (لكن النجاح طبعا ليس بمثل سهولة البدء)، وذلك بفضل انتشار ثقافة المصادر الحرة التي ساهمت في توفير كم كبير من البرامج المميزة جدا بشكل مجاني، وكذلك بفضل ظهور عدد من خدمات ويب والأدوات المساعدة لرواد الأعمال التي تتيح البدء في مشروعهم بشكل فوري وتسهل عليهم الكثير من تعقيدات إدارة عملهم الناشئ.

فيما يلي قائمة بأبرز تلك الخدمات، التي يمكن أن يحتاج إليها رائد الأعمال، ليبدأ مسيرة ناجحة في عالم ريادة الأعمال المحفوف بالمخاطر.

• Domize: محرك بحث للنطاقات يعرض لك النطاقات المتوفرة حسب بحثك، مع مقارنة بين الأسعار من خدمات تسجيل النطاقات.
• Basecamp: خدمة لإدارة المشاريع بين أعضاء فريق العمل. خدمة مميزة لكنها للأسف لا تدعم العربية ولا تظهر الكتابة العربية كما يفترض؛ من اليمين إلى اليسار.
• Github: خدمة مميزة لاستضافة ومتابعة التغييرات على الأكواد البرمجية وإدارة العمليات البرمجية بين الفريق.
• Google Trends: معرفة الاهتمام العالمي حول كلمات مفتاحية محددة، من خلال عمليات البحث على جوجل.
• Google Insights: الإطلاع على العمليات الأكثر بحثا على جوجل، حسب التصنيفات الموضوعاتية أو الجغرافية.
• Facebook Ads: الخدمة مهمة للتسويق لمنتجاتك فيسبوك، وأيضا للتحقق من البيانات الجغرافية للأسواق المستهدفة.
• Mailchimp: إحدى أبرز خدمات إدارة النشرات البريدية والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
• Google Analytics: أفضل طريقة لمتابعة إحصائيات موقعك.
• Mixpanel: خدمة إحصائيات متقدمة لمتابعة التفاعلات الدقيقة على موقعك، خلال الزمن الحقيقي.
• Houtsuite: خدمة لمتابعة الأنشطة وإدارة العمليات في الشبكات الاجتماعية، مثل تويتر وفيسبوك.
• Postmark: خدمة لإرسال وتوصيل الرسائل البريدية، لتطبيقات الويب. مثل إرسال التنبيهات ورسائل تفعيل الاشتراك...
• Survs: خدمة ويب لإنشاء استطلاعات الرأي.
• Dropbox: خدمة مميزة جدا لتخزين، مزامنة ومشاركة الملفات.
• Google Apps: مجموعات من تطبيقات جوجل (مثل البريد) متاحة للشركات لاستخدامها على نطاقاتها الخاصة.
• Skype: لا يحتاج إلى تعريف! برنامج المحادثة بالكتابة، الصوت والفيديو. حل رخيص للتواصل بين فريق العمل.
• Stack Overflow: مجتمع أسئلة وأجوبة مفتوح، مخصص للمبرمجين لتبادل الخبرات وحل المشاكل.
• Balsamiq: برنامج لتخطيط المواقع والتطبيقات.
• ThemeForest: موقع لبيع القوالب والثيمات بأسعار رخيصة للغاية.
• Twitter Bootstrap: أداة من تويتر، عبارة عن إطار عمل، لتسريع تصميم المواقع.

تعتبر القدرة على الخطابة والتقديم (Pitching) من بين أبرز المؤهلات التي يحتاج رائد الأعمال لاكتسابها. سواء احتجت لإقناع مستثمر بالاستثمار في المشروع، صحفي بالكتابة عن المنتج أو شريك لأن ينضم إليك، ستحتاج إلى أن تقدم المشروع، أو فكرته، خلال أقل وقت ممكن، بأكثر فعالية ممكنة.. ودون أخطاء.

عملية التقديم هي نفسها عملية البيع، خلالها يجب أن تقنع الطرف الآخر بقيمة منتجك (أو خدمتك) وتنقل إليه نفس أحاسيك. لتكون مقنعا عليك أولا أن تكون أنت نفسك مقتنعا تماما بمنتجك، وشغوفا به بالقدر الكافي لكي تصيب الطرف الآخر، في النهاية، بعدوى مشاعرك ذاتها، ذات الشغف وذات الاقتناع بقيمة وأهمية المنتج.

خلال عملية التقديم، خاصة للمستثمرين، تحتاج للتطرق لهذه العناصر الثلاث: المنتج، السوق والفريق.

ابدأ دائما بتقديم نفسك، وعرف بفريقك الذي يعمل معك. ثم تحدث عن المنتج، عن المشكلة التي يحلها وعن الحل الجديد الذي أتيت به والذي تختلف به عن المنافسين. ثم تحدث عن حجم السوق المستهدف وكيف يمكنك اختراقه.

عادة يتم تقديم هذه العناصر، مع بعض الإضافات، في العروض المباشرة ضمن عشر شرائح عرض (Slides)، تقدم بالشكل التالي:

• الغلاف: شعار الشركة، عبارة وصفية وبيانات الاتصال.
• الملخص: تعريف قصير مركز للمنتج.
• الفريق: التعريف بأفراد المشروع ومشاريعهم السابقة.
• المشكلة: تحديد المشكلة (أو الحاجة) التي يحلها (أو يشبعها) المنتج.
• الحل: تحديد فوائد المنتج وكيف يحل المشكلة.
• التكنولوجيا: ما التقنيات التي يعتمد عليها الحل ليختلف عن حلول المنتجات الأخرى.
• المنافسين: تحديد نقاط قوة كل منافس وكيف ستتغلب عليها أو تتميز عنهم.
• التسويق: من هم المستهلكون المحتملون وكيف ستسوق لهم المنتج.
• النموذج التجاري: كيف سيحقق المنتج الربح؟

يمكن أيضا إضافة صفحات توضح استراتيجية الخروج، البيانات المالية والمراحل الأساسية للمشروع.

لتتضح الفكرة يمكن إلقاء نظرة على هذا العرض، الذي جهزته سابقا لعرض مشروع زاجل بصيغة الأولى (حين كان منتدى). لكن يجب الانتباه: تجهيز العروض ليس عملية سهلة أبدا، تتطلب الكثير من العمل، الكثير من الاستشارات والتعديلات. العرض الذي ترونه جهزته بسرعة ولم أعدل عليه كثيرا. يمكنكم الاطلاع عليه للاستئناس بالفكرة، فقط، وليس للاعتماد عليه لبناء عروضكم الخاصة.

كيف تقدم عرضك بجملة واحدة؟

الآن تصور أنك التقيت مستثمرا (أو صحفيا) في مؤتمر، أو صدفة في الشارع أو مصعد. لديك نصف دقيقة لا غير لتقدم له مشروعك، هل يمكنك تقديم مشروعك بجملة واحدة؟

كلما قل الوقت المتاح لعرض الأفكار والمشاريع كلما زادت الصعوبة. ربما يمكن لكل شخص أن يصيغ جملة واحدة للتعريف بمشروعه، لكن اختيار الجملة المناسبة التي ستؤثر فعلا في الطرف الآخر، ليس بالأمر السهل، وإن بدا الأمر سهلا نظريا. لكنه أيضا ليس مستحيلا.

عرض مؤسس شبكة The Founder Institute، في مقطع الفيدو التالي، أسلوبا سماه Madlibs for Pitching، لتقديم المشاريع بجملة واحدة، تحدد فيها: اسم الشركة، ما الذي يقدمه المنتج، الجمهور المستهدف، حل المشكلة، صيغة الحل. بالشكل التالي: ”شركتي (هنا اسم الشركة)، تطور (اسم المنتج)، لتساعد (الفئة المستهدفة)، (حل المشكلة)، بـ (صيغة الحل أو التكنولوجيا) “.

النموذج المقدم في المقطع الفيلمي هو: ”شركتي سوسياليتا تطور موقعا للتجارة الإلكترونية لمساعدة الأمهات الحديثات في شراء منتجات الأطفال بأسعار الجملة، مع الطلب الآلي للحفاظات والمنتجات الأساسية الأخرى.“ الصيغة الانجليزية لهذا النموذج تبدو أفضل من ترجمتي لها. الأفضل أن تطلعوا على التسجيل كاملا.

بدأت أخيرا في وضع اللمسات الأخيرة على مشروعك، وحان الوقت لتبحث عن استضافة مواقع مناسبة لتطلق موقعك في رحاب شبكة الإنترنت. الآن ستجد نفسك أسير مشكلة أخرى؛ أمام الكم الهائل من شركات استضافة المواقع، كيف ستختار الاستضافة المناسبة لمشروعك الناشئ؟ كثرة الخيارات تربك بشكل فضيع، وتدفع الشخص، غالبا، للانتقاء بشكل خاطئ.

لمساعدتك في اختيار أنسب شركة استضافة لشركتك الناشئة أقدم لك هذه القائمة المختصرة التي توفر مجموعة من الخيارات المحدودة التي تتوافق مع كل مرحلة من مراحل مشروعك. لكن يجب أن أشير إلى أنني لم أجرب بنفسي كل هذه الشركات، إنما انتقيتها بناء على كثير من البحث وعدد من القراءات المختلفة لقصص تجارب رواد أعمال آخرين من دول مختلفة.

الخطوة الأولى: WebFaction

يكون المشروع صغيرا في بدايته، ولا يحتاج إلى سيرفرات خاصة، بل مجرد استضافة صغيرة عادية، من نوع الاستضافات المشتركة Shared Hosting، ستفي بالغرض. لولا أن تلك الاستضافات المشتركة تكون غالبا موجهة للمبتدئين ولا تتيح لك حرية التحكم في النظام كما تحب. لهذا قد تفكر في البدء فورا باستضافة من نوع VPS، إلا أن الوقت ما زال مبكرا على تبذير أموالك القليلة على ذلك النوع من الاستضافات، لذلك فإن الحل هو البحث عن خدمة استضافة وسط بين الاستضافات المشتركة وVPS. في هذه الحالة لن تجد أفضل من استضافة شركة Web Faction، التي تقدم لك تجربة أداء وتحكما كاملا يضاهي استضافات VPS لكن بسعر أقل بكثير.

المرحلة الثانية: Linode

بعد بضعة أشهر، لن تقل عن ستة، سيبدأ مشروعك الوليد في النمو. ربما عندها ستحتاج إلى استضافة توفر لك مواردا أفضل لتلبية الطلب على موقعك. الآن يحين الوقت لاختيار استضافة VPS. يمكنك آنذاك نقل موقعك كاملا، أو فقط بعض الأجزاء والاحتفاظ بأجزاء أخرى في استضافة Web Faction. أو على الأقل احتفظ بالاستضافة القديمة لتخزين الملفات الثابتة (مثل صور الأعضاء Avatar) والنسخ الاحتياطية من قاعدة البيانات.

أفضل استضافة VPS وجدتها هي المقدمة من شركة Linode. توفر خيارات متعددة بأسعار مناسبة للغاية وجودة عالية.

المرحلة الثالثة: الحوسبة السحابية

قد يكبر بعد ذلك مشروعك بسرعة، وتود أن تنتقل لحلول استضافة سهلة الإدارة لا تتطلب الكثير من مدراء النظام المتفرغين. لن تجد في هذه الحالة أفضل من خدمات الحوسبة السحابية المقدمة من شركة أمازون، التي توفر صيغا متعددة تلبي الكثير من الاحتياجات.

هذا الحل قد يكون مناسبا للكثيرين، وثمة من سيفضل الاعتماد عليه منذ أول خطوة أو في المرحلة الثانية. لكني شخصيا لا أحب كثيرا الاعتماد على هذا الحل في كل المراحل.

المرحلة الرابعة: سيرفرات خاصة

كثيرون سيفضلون استخدام حلول الحوسبة السحابية المقدمة من أمازون في هذه المرحلة أيضا. قد يكون ذلك مناسبا للبعض، لكن ليس دائما. لذلك إذا كانت لديك القدرة على توظيف مدير نظام (Sys Admin) كفؤ، الأفضل مغادرة الحوسبة السحابية حين تصير أغلى من تكلفة السيرفرات الخاصة (Dedicated Servers) وحين يبدأ أداؤها في الانخفاض.

ثمة الكثير من الأسماء الموثوقة في مجال تقديم الاستضافة من النوع السيرفرات الخاصة، لكني أفضل شركة SoftLayer. سمعتها طيبة وأسعارها معقولة.

قلت سابقا خلال حديثي عن الفرق بين الشركات الناشئة والشركات الصغيرة (التي يمكننا أيضا تسميتها بالشركات المعيشية) بأن الشركات الناشئة مسكونة -بطبيعتها- بهاجس التوسع الكبير ومواصلة النمو بلا حدود، ويوجهها هدف رئيسي يتمثل في التغيير، وجعل العالم مكانا أفضل للعيش. هذا من طبيعة ريادة الأعمال ودونه تغذو الشركات مجرد أعمال تجارية تهدف إلى تحقيق مستوى معيشي معين، وليست شركات ناشئة (Startups) تهدف إلى غزو العالم بمنتجات وأفكار جديدة.

لكن تحقيق ذلك النمو الكبير ليس سهلا، وهو ليس عمل يوم وليلة. تحقيق ذلك يتطلب عملا جهيدا يمتد لسنوات لن تقل عن ثلاث. تحقيق ذلك النمو يتطلب صبرا كبيرا وإيمانا أكبر بالهدف من وراء المشروع. أما البحث عن تحقيق ذلك التوسع الكبير من أول يوم فهو السبب الأول الذي سيقود إلى الفشل.

ربما أغلبكم يعرف كيف بدأت فيسبوك. لاحظوا أن شبكة فيسبوك انطلقت شهر فبراير من العام 2004، لكنها لم تبدأ فعليا في تحقيق النجاح عالميا إلا في حدود سنة 2007. النقطة الأهم هنا هي أن فيسبوك لم تكن شبكة مفتوحة للعموم في بدايتها، بل كانت متاحة فقط للطلبة الجامعيين. بل ليس كل الطلبة الجامعيين، ففيسبوك لم تكن متاحة لكل الجامعات الأمريكية دفعة واحدة، إذ كانت الشبكة تضيف الجامعات التي يمكن لطلبتها التسجيل فيها، تباعا وليس دفعة واحدة أول مرة. هذا الأسلوب سمح لفيسبوك بالتحكم في حجم النمو والتحكم في المصاريف والبنية التحتية للشبكة، وهو ما أنقدها من الوقوع في نفس الحفرة التي وقعت فيها شبكة Friendster التي كانت ناجحة جدا قبل فيسبوك لكنها فشلت لاحقا بسبب نموها السريع وعدم قدرتها على إدارة ذلك النمو.

تحقيق العالمية ليس من أول يوم

لو ألقيتم نظرة على المشاريع التي عرضت مؤخرا في مؤتمر عرب نت القاهرة -وهي نسخة مصغرة عن حالة المشاريع العربية الناشئة عموما- لوجدتم أن أغلبها متوفر بالانجليزية. ما سبب ذلك؟ لا أجد إلا ثلاثة أسباب لذلك: (3) صاحب المشروع ليس متمكنا من العربية، (2) صاحب المشروع يعتقد أن العرب يستخدمون الإنترنت بالانجليزية أكثر من العربية، أو (1) صاحب المشروع يريد استهداف العرب وغير العرب فيستخدم الانجليزية كونها لغة عالمية.

السبب رقم ثلاثة أزمة حقيقية تمس الثقافة العربية، لكنه خارج اهتمامنا الآن. أما السبب الثاني فهو اعتقاد شائع لكن لا توجد أي دراسة تثبت ذلك، وإن كان مجرد بحث صغير -حسب رؤيتي الشخصية- سيثبت عكس ذلك. أما السبب رقم واحد فهو ما يهمنا في هذا الموضوع. لو أن صاحب الشركة الناشئة يعتمد الانجليزية لأنه يريد كل العالم فهو يرتكب خطأ كبيرا لأنه يتجاهل السوق العربي الذي يعرفه ويتسرع بالتوسع نحو سوق عالمي لا يعرف عنه شيئًا.

قال السيد رشيد البلاع، مؤسس الوطنية للإنترنت (N2V)، في حوار سابق مع زاجل: ”النموذج الذي نستعمله ونحاول أن نطبقه على رواد الأعمال الذين نعمل معهم هو أن نطلب منهم أن يفكروا بمشروع له مستقبل كبير وأن يبدؤوا بتطبيقه بشكل صغير لاثبات النظرية وبعد ذلك إما أن ينمو المشروع بشكل كبير أو يقتل بشكل سريع وينتقلوا لمشروع آخر. “

هذا هو المطلوب، إيجاد فكرة لمشروع يستهدف سوقا كبيرا، لكن يتم البدء بالتركيز على فئة صغيرة من السوق، لاختبار الفكرة وملاءمتها للسوق، ثم مواصلة النمو تدريجيا، حتى تحقيق الهدف النهائي بالاستحواذ على كامل السوق المستهدف.

التركيز الجغرافي ليس عنصرية

خلال حديثي مع صديق حول مشروعه وفرص نموه اقترحت عليه التركيز على محيطه الجغرافي (أي دولته) والنجاح في ذلك المحيط لاكتساب علامة تجارية قوية، ثم بعد ذلك يبدأ في التوسع تباعا نحو دول عربية أخرى. كان رده بأنه مقتنع بالفكرة لكنه يخاف من تهمة العنصرية. أي أن يتهم بأنه يتجاهل الآخرين ويركز فقط على دولته لدوافع عنصرية!

لا أنكر بأن رده فاجأني، وإن كان الواقع يثبت بأنه هناك فعلا أفراد سينتهجون ذلك النهج، ويتهمونه بالعنصرية. لكنهم مجرد أفراد، وكما يقول المثل البيزنس هو بيزنس. ليس عليك أن تقلق من هذه الناحية. لديك مشروع معين، إبدأ بتنفيذه في المحيط الجغرافي الذي تعرفه جيدا، ولا تلتفت إلى باقي الأسواق المماثلة إلا حين تحقق النجاح في سوقك المحلي.

لماذا يجب أن تبقى صغيرا؟

ثمة عدد من الأسباب تدفعك لأن تبقى صغيرا لأطول فترة ممكنة، أو هي امتيازات لا يمكنك تجاهلها تحصل عليها حين تبدأ صغيرا. أهمها؛ تقليل المخاطرة لأنك آنذاك ستستثمر مالا ووقتا أقل في المشروع، وفي حالة الفشل لن تخسر الكثير. أما الامتياز الآخر فهو قدرتك على المناورة والمنافسة، فحجمك الصغير يمنحك ميزة المرونة والسرعة في اتخاذ القرارات، وبالتالي قدرة أعلى على مواجهة المنافسة.

الخلاصة: لا تتسرع بالتوسع في مشروعك. إبدأ صغيرا وحافظ على حجمك الصغير إلى أن يتعذر عليك البقاء صغيرا. أي إلى أن تحقق النجاح تلو النجاح وتكتسب تسارعا طبيعيا في حجم النمو.

أن تبدأ صغيرا يعني قدرتك على التحكم في المصاريف والوقت، مما يعني القدرة على بدء وإدارة مشروعك دون الحاجة لتمويل كبير. أن تكون صغيرا يعني أن تكون أسرع في تحقيق الأرباح ومجابهة المنافسين، ويعني قدرتك على أن تخدم عملاءك فردا فردا وبشكل مباشر، أي قدرتك على تغيير العالم بشكل أسرع وأفضل.

كيف وأين أجد الفكرة المناسبة لتطبيقها؟ يتكرر هذا السؤال كثيرا من طرف الراغبين في دخول عالم المبادرة وريادة الأعمال. بداية أرى أن قرار التحول إلى رائد أعمال هو قرار بعدي يأتي بعد الاحتكاك باحتياج معين غير مشبع في السوق، وليس قرارا قبليا يتخذه الشخص قبل إيجاد فكرة يشتغل عليها، كأن يستيقظ صباحا ويقول بأنه قرر أن يصبح رائد أعمال. كلا، الأمر لا يتم بهذا الشكل، وريادة الأعمال ليست وظيفة.. إنها أسلوب حياة.

عودة إلى موضوع الأفكار. كتب Kapil Kale المؤسس الشريك لـ GiftRocket مقالا حدد فيه أربعة مبادئ توجيهية لمساعدة رواد الأعمال على انتقاء الأفكار المناسبة لمشروعهم الجديد.

أرى أن المبدأ الأول هو الأهم على الإطلاق وهو يركز على ضرورة أن تحقق الفكرة هدفا واحدا على الأقل من هذه الأهداف الثلاث: (أ) تبسيط المهام الصعبة. مثلا خدمة داك واك لإدارة ترجمة المواقع تجعل مهمة توفير المواقع بلغات متعددة أمرا ميسورا. (ب) إتاحة بدائل رخيصة للأشياء الغالية. مثلا مواقع الشراء الجماعي مثل جونابت تتيح الحصول على خدمات ومنتجات كثيرة بأسعار مخفضة، وشركات تقديم الاستضافة السحابية مثل أمازون توفر خدمات الاستضافة بأسعار زهيدة نسبيا مقارنة مع الاستضافات العادية. (ج) توفير أشياء مسلية. مثلا المشاريع القائمة على الألعاب مثل لعبة بيردي نم نم، مشاريع الموسيقى وبصفة عامة مشاريع المحتوى.

الآن من أين ستأتي بالفكرة المناسبة؟

• حدد قائمة بالأشياء التي تستخدمها والتي لا تلبي احتياجاتك بشكل سليم: الحياة مليئة بالخدمات، الأدوات والمنتجات التي لا تلبي احتياجاتنا بشكل سليم، وأحيانا بدل أن تبسط أسلوب حياتنا تعقده أكثر. هل بإمكانك جعل تلك الأشياء تعمل بشكل مختلف وأفضل؟
• راقب مشترياتك: هل تصرف الكثير على شراء شيء معين؟ مراقبة فواترك قد تساعدك على اكتشاف مشتريات معينة عليها إقبال كبير، ويمكنك أن توفرها بشكل مختلف أو سعر أرخص.
• ما المشاكل التي تواجهها في عملك؟ كثير من رواد الأعمال كانوا ذات يوم مجرد موظفين عاديين في شركات أخرى، لكنهم صادفوا -أو كانوا مضطرين للتعايش مع- مشاكل ما دون حل، تعرقل الانتاجية، فسهروا الليالي لإيجاد حلول لتلك المشاكل، ثم تركوا الوظيفة لتأسيس شركاتهم الخاصة لتقديم تلك الحلول. الحياة مليئة بمثل هذه الفرص، سواء في الشركات، الجامعات أو أي مكان آخر. لا تنسى بأن الحاجة أم الاختراع.

أخيرا، إليكم هذه القائمة ببعض الأفكار التي تقترحها حاضنة Ycombinator على المبادرين.

يحصل أن أعيش أحيانا وضعية غريبة: لديّ فكرة مشروع أراها واعدة، عليّ أن أبدأ التخطيط لها! هذه هي المشكلة بالضبط؛ التخطيط! التخطيط الذي يأخذ الوقت الكثير يؤدي لعدم تنفيذ أيّ شيء، للأسف.

صحيح أنّه من الجيد دراسة الفكرة من جميع جوانبها، لكن صحيح أيضا أنّ الاستغراق في التخطيط يستهلك الكثير من الطاقة ويغوص بك في افتراضات لن يعرفها مشروعك واحتمالات قد لن تتحقّق يوما. لم يحصل هذا إذن؟

إنّه البحث عن مشروع مثالي؛ لا داع للتفكير في أسئلة مشابهة ل:

• يفترض أن يحصل موقعي على 50 ألف زائر بعد 3 أشهر، على الخادم أن يستحمل هذا الضغط من الآن!
• سيكون لدي 100 مقال بعد 3 أشهر، يا ترى كم من تصنيف سأحتاج؟ فلأبدأ في التخطيط لهيكلة الموقع..
• ما الخطة الإعلانية المناسبة لموقعي مستقبلا؟
• سيصبح مشروعي ضخما السنة المقبلة، لذلك فDrupal لن يستحمل موقعي يومها، عليّ برمجة نظامي الخاص!
• وتفكير في قابلية الإستخدام، ترخيص المحتوى، إتفاقية الإستخدام، لغات البرمجة، تصميم الصفحات وتفاصيل كثيرة.

لا فائدة من كلّ هذا! لا فائدة من كلّ هذا المجهود ما لم يعقبه مشروع على أرض الواقع. ما حصل هو استنزاف للطاقة في "كيف سيكون مشروعي بعد 3 أشهر" عوضا عن "كيف سيكون موقعي الليلة".

لا أقصد أنّه علينا ألّا نخطّط لمشاريعنا، بل:

• ثلاثة أيام كأقصى حدّ كافية للتخطيط الأولي لأيّ مشروع، يمكنك التخطيط له في 8 ساعات!
• لا داع للتفكير في الاحتمالات المتوفّرة أمامك، اختر واحدا وانس البقية. إلّا إذا كنت مغرما بالمقارنات.
• يمكنك تجاوز الكثير من التفاصيل: لم التفكير في "اتفاقية استخدام" وموقعك بدون مستخدمين أصلا؟ ما فائدة تجهيز "الخطة الاقتصادية" الآن واحتمال الحصول على معلنين أو مستثمرين في المنطقة العربية ضئيل جدا، في بداية أيّ مشروع؟
• إتّخذ قراراتك بسرعة، واشرع في تنفيذها. (بطريقة أخرى: عليك أن تثق في خبرتك المتراكمة، فقرارك وإن اتّخذته في 5 دقائق فهو نتاج خبرة سنين طويلة.)
• كن مرنا؛ لا مانع من تغيير قراراتك إذا بدت لك غير مناسبة.
• احرص على إرضاء مستخدمي موقعك الحاليين.
• وأخيرا: دع مشاكل الغد للغد، قد تكون محظوظا فلن تواجهها أصلا

لديك فكرة مشروع ما؟ هناك من يقول إنّ الأفكار لا تساوي شيئا. وأزيد أنّ الفكرة لا تساوي شيئا حتى لو خطّطت لها، عليك أن تنفّذها!

ضمن قائمة أبرز الكتب في مجال ريادة الأعمال يوجد كتاب The Four Steps to the Epiphany (كلمة Epiphany بمعناها الإغريقي -وليس الديني المسيحي- تدل على اكتشاف المعنى والإحاطة بالدلالة. أو بصيغة أخرى إيجاد القطعة الأخيرة من الأحجية والإحاطة بالصورة كاملة). في هذا الكتاب أسس ستفين بلانك (Steven Blank) لنظرية أسماها ”تنمية العميل Customer Development“، هي عبارة عن نظام يتكون من مجموعة من العمليات لبناء حلقة تكرارية من الاختبارات، استطلاعات الرأي والتغذيات الراجعة من الزبناء (Feedback) خلال مراحل تطوير المنتج.

غالبا يكون السبب الرئيسي لفشل الشركات الناشئة هو نقص الزبناء/المستخدمين للمنتج. فإذا لم يكن للمنتج عدد كاف من المستخدمين، لن يكون للشركة دخل مالي كاف لمواصلة الحياة. السبب في نقص المستخدمين/العملاء، هو أن المنتج غير مناسب. إما أن الجودة ضعيفة جدا، أو غالبا لأن المنتج لا يلبي أي حاجة لدى المستهلكين. هذا أبرز الأخطاء التي يقع فيها رواد الأعمال: بناء منتج لا أحد يحتاج إليه. بناء منتج لا يحل أي مشكلة. هذا الخطأ من السهل تجاوزه في حالة اعتماد نظرية تنمية العميل.

نظرية تنمية العميل هي إطار عمل يتكون من أربع خطوات تهدف إلى اكتشاف السوق المناسب للمنتج، التحقق من حجم السوق، بناء المواصفات المناسبة للمنتج لتلبية احتياجات حقيقية لدى العميل، اختبار الطرق الملائمة لجلب المزيد من العملاء وتوفير الموارد المناسبة لتطوير وتوسيع العمل التجاري.

يشبه هذا الإطار، كثيرا، مبادئ التجربة العلمية: (1) ملاحظة ووصف الظاهرة، (2) صياغة فرضية لشرح الظاهرة، (3) استخدام الفرضية للتنبؤ بنتائج ملاحظات أخرى، ثم (4) قياس كفاءة التنبؤات بناءً على التجارب العملية. ففي حالة الشركات الناشئة، أو بصفة عامة أي عملية لإطلاق منتج جديد، يتم الأمر، عبر أربع مراحل، بالشكل التالي:

تسمى المرحلة الأولى بـ اكتشاف العميل (Customer Discovery)، خلالها يتم ملاحظة احتياج معين -أو مشكلة ما- لدى فئة محددة من الأفراد، فيتم وصف ذلك الاحتياج ودراسته لبناء منتج يشبع تلك الحاجة. هذا المنتج لا يجب أن يكون منتجا متكاملا يتطلب شهورا، أو سنوات، للتنفيذ. بل هو منتج يمثل الحد الأدنى المطلوب لاختبار الفرضية المقترحة لإشباع الاحتياج. تسمى هذه النسخة الخفيفة من المنتج بـ ”Minimum Viable Product“.

بعد أن ينجح المنتج في تلبية احتياج الفئة الصغيرة المستهدفة، يتم الانتقال إلى المرحلة الثانية؛ التحقق من العميل (Customer Validation)، أي التحقق من حجم السوق المستهدف بالمنتج. يتم خلال هذه المرحلة التحقق من حاجة السوق للمنتج، اختبار النموذج الربحي (Business Model) وبناء خارطة الطريق للبيع والتسويق.

تعتمد نظرية تنمية العميل على سلسلة متواصلة من الاختبارات، تتم في كل مرحلة، للتحقق دائما من فرضية: هل ثمة عدد كاف من العملاء الراغبين في هذا المنتج، وهل يمكن لهذا السوق أن يحقق إيرادات كبيرة للشركة. إذا أثبتت الاختبارات والتغذيات الراجعة خلال أي مرحلة من المراحل الأربع -بالأخص خلال المرحلتين الأوليتين- أن حجم السوق صغير أو الإيرادات محدودة، يتم تنفيذ عملية ”التحويل Pivot“، التي يتم خلالها العودة إلى المرحلة السابقة -عادة المرحلة الأولى- لطرح افتراضات جديدة وإجراء اختبارات أخرى، والنتيجة تكون إما بناء منتج آخر مختلف، البحث عن سوق آخر، أو أحيانا كلا الأمرين.

بعد أن يتجاوز المنتج عنق الزجاجة -أي المرحلة الثانية- تبدأ المرحلة الثالثة؛ خلق العميل (Customer Creation)، وخلالها يتم التوسع في تطوير المنتج وتنفيذ خطة التسويق والمبيعات بتركيز أكبر للحصول على عملاء جدد للمنتج. بعد ذلك يأتي دور المرحلة الرابعة؛ بناء الشركة (Company Building)، وهي مرحلة التوسع الكبير على مستوى العمليات والانفتاح على الأسواق الجديدة. خلالها تكبر الشركة ولا تبقى مجرد شركة ناشئة.

عملية تنمية العميل ليست حلا سحريا بمجرد تنفيذه فإن رائد الأعمال يضمن نجاح مشروعه. بل هي سلسلة خطوات تركز عمل المبادر وتوجهه لطرح الأسئلة الحقيقية والاحتكاك بالسوق منذ اليوم الأول، بدل الانعزال عن العالم لأشهر طويلة لبناء منتج جديد، ثم حين يتم إطلاق المنتج في السوق يتفاجأ المبادر بأن لا أحد اهتم بالمنتج، لأن لا أحد يحتاج إلى منتج لا يحل أي مشكلة ولا يلبي أي احتياج حقيقي.

تنمية العميل هي خطة لتطوير المنتجات من خلال عملية تواصل مستمرة مع السوق، في كل مرحلة من مراحلها يتم اختبار فرضيات معينة والتحقق منها بأقل تكلفة ممكنة وأسرع وقت، لتكون النتيجة إما بناء منتج متوافق تماما مع احتياجات السوق، أو الفشل سريعا -بأقل تكلفة- والتوجه لبناء منتج آخر قد تكون حظوظه في النجاح أكبر من سابقه.

ستكون لنا عودة لهذا الموضوع لتفصيل المراحل الأربع لتنمية العميل، في وقت لاحق.